Indicadores de performance para o atacado e VAREJO não são estética.

Pelo contrário: eles são na verdade as principais ferramentas de navegação que sua loja precisa para velejar pelos mares vastos do mercado.

Com a operação em constante crescimento é necessário um olhar mais detalhado para alguns pontos chaves da sua loja:  

  • Qual a situação da sua loja como um todo?
  • Como cada área está se desenvolvendo?
  • Qual a raiz de problemas específicos?
  • Qual o impacto desse problema?
  • Como erradicá-los?

A única maneira de ter esse olhar, é enxergar seu negócio além de uma aparência artificial, é através dos indicadores de performance. Eles se aplicam para todas as áreas do seu negócio, e trazem parâmetros importantes e dados concretos que, simplesmente, precisam ser analisados.

CUIDADO COM AS MÉTRICAS DE VAIDADE!

Geralmente trabalhamos com dois indicadores dentro de uma estratégia de trade marketing: a lucratividade e o ticket médio. Essas são duas métricas bastante usuais, que definitivamente não podem faltar nos relatórios gerenciais.

MAS COMO SABER OU CONFIRMAR SE UMA DETERMINADA MÉTRICA É DE VAIDADE? FAÇA TRÊS PERGUNTAS:

  • Que decisão podemos tomar a partir dessa métrica?
  • O que podemos fazer para reproduzir intencionalmente esse resultado?
  • Os dados são um reflexo real da verdade?

Assim, se não é possível tomar uma decisão concreta, se o resultado aparentemente apresentado na métrica não pode ser produzido intencionalmente e se os dados não refletem a realidade, então, estamos diante de uma métrica de vaidade.

Para entendermos a saúde do nosso negócio, precisamos identificar o ciclo operacional, econômico e financeiro, eles são indicadores de performance do atacado, do varejo e de qualquer outro empreendimento. Eles procuram entender se seu fluxo de caixa é positivo ou negativo através de aferições sobre o capital de giro. Vamos entender o que cada um significa: 

CICLO ECONÔMICO – é o tempo em que seu produto fica em estoque, desde de o momento da entrega até a sua venda. Cada produto tem o seu tempo, dependendo do seu giro, e essa ferramenta tem como objetivo facilitar a sua verificação na montagem de estoque a partir da saída de produtos-chaves.

CICLO OPERACIONAL– engloba desde a estocagem da mercadoria até a venda e recebimento por ela.

CICLO FINANCEIRO –  é o último indicador de performance e de desempenho. Ele está relacionado com o pagamento dos seus fornecedores e o recebimento pelos produtos que você vende.

É de suma importância conhecermos o que é GIRO de ESTOQUE, afinal é a partir dele, que você conseguirá medir quantas vezes seu produto foi adquirido. Suponhamos que um determinado produto você costuma comprar uma quantidade X a cada 15 dias, e passou a comprar 2 vezes esse produto nesse período de tempo, isso quer dizer que, seu estoque aumentou e consequentemente suas vendas estão aumentando.

KPI’S NO DEPARTAMENTO DE COMPRAS

Monitorar os KPI’s de compras é essencial para um gerenciamento eficaz e uma melhoria contínua das atividades de compras de uma loja de conveniência. Identificar e acompanhar os seus indicadores mais lucrativos dará ao setor de compras informações necessárias para a otimização dos processos, e melhoria da eficiência de alcançar um melhor ROI.

Dentro desses KPI’s tem alguns importantes que não podem deixar de serem aplicados como:

Acompanhamento da qualidade de compra: saber se os produtos comprados estão de acordo com as necessidades e desejos dos clientes, e com nível de qualidade para que não sejam rejeitados;

Lead Time: avaliar o tempo que o fornecedor leva para entregar o pedido realizado, para que não haja ruptura de estoque;

Risco de Estoque: A obsolescência de produtos é hoje um problema real para lojas que fazem grandes compras, sem ter feito o levantamento da necessidade real.

Preparação da Equipe: Uma equipe bem treinada para saber oferecer os produtos certos, na hora certa fará uma grande diferença no giro de estoque. Inclusive que saiba organizar os produtos de forma atrativa.

Evolução do Preço: monitorar a evolução dos preços aplicados pelos fornecedores, tem como objetivo medir as oscilações de preços no processo de compra. Com base nessa informação, sua loja poderá observar períodos de sazonalidade, optando por fazer comprar maiores quando os preços estiverem mais baixos.

QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS DE AVALIAR O DESEMPENHO DE COMPRAS?

  • Melhor tomada de decisão: a partir dos dados coletados, torna-se possível tomar decisões para corrigir falhar e reforçar boas práticas;
  • Acessibilidade da informação: com os relatórios de compras e vendas sempre atualizados, torna-se muito mais fácil visualizar as principais informações sobre atividade de compra, permitindo avaliar se suas expectativas foram realizadas;
  • Crescimento da motivação: monitorar os KPI’s de compras permite que toda a equipe tenha conhecimento sobre o desempenho das próprias atividades, e facilita a construção de metas construtivas para estimular a motivação de todos.

No atual cenário que está cada vez mais digital e dinâmico, a importância de acompanhar os indicadores é primordial, tudo hoje é mensurável e dinâmico.

Uma empresa que tem um forte programa de acompanhamento de análise de indicadores possui uma vantagem significativa sobre as outras.

Se você tiver um programa que consiga avaliar e medir a taxa de retenção de clientes, porcentagem de visitas de retorno, satisfação do cliente, será de grande valia para futuras tomadas de decisões.

O ideal é elencar o maior número de métricas possível, e em seguida cortar as menos importantes para o momento, e/ou aquelas que entram na categoria de “ métricas de vaidade”. 

Seguem algumas métricas indispensáveis:

  1. Quantidade das visitas dos clientes ao PDV;
  2. Volume de rupturas;
  3. Share de gôndolas;
  4. Mix de produtos;
  5. Preço
  6. Resultado de vendas;
  7. Rentabilidade;
  8. Satisfação dos clientes;
  9. Execução no PDV.
  10. Prevenção de desperdícios e retrabalho;

 Bom diante de tudo que vimos aqui, vale ressaltar que o vendedor é quem sempre deverá estar à frente do processo de vendas. Vender para os clientes certos no momento adequado, fará toda a diferença nos seus resultados.

  Por mais que você faça todos os acompanhamentos de KPI’s e segundo Gatner (2016), 89% das empresas competirão sobre tudo no quesito “ satisfação do cliente”. Por isso, com os resultados dos indicadores em mãos, é chegada a hora de analisar a performance da sua equipe, afinal de contas o bom atendimento sempre será a melhor arma para o seu negócio.

 


A Consultora Cristina Lima é colunista da Academia e Brasil Postos e escreve temas como a gestão de pessoas, comportamento, treinamentos de equipes, gestão do posto e da loja de conveniência.

Atua no mercado de combustíveis desde 2001, com treinamentos ministrados para a Petrobras em 82% dos estados da federação, como também para o DF, aliada à sua formação acadêmica na área educacional como Pedagoga, com especialização em Gestão escolar. A Especialização no formato MBA em Gestão de Pessoas, veio solidificar seus conhecimentos que a qualificam para conduzir sua equipe de consultores de treinamentos e construção de projetos de Gestão de Pessoas.

Atualmente atua como consultora na área dos postos e Lojas de conveniência para Raízen / Shell em todo o Brasil. Alguns treinamentos realizados:

• Venda mais Loja Shell Select;
• Liderança Ativa para Lojas de Conveniência;
• Experiência Shell V Power;
• Venda mais lubrificantes;
• Técnicas de mershandising para lojas de conveniência;
• Exposição e organização de produtos nas lojas de conveniência;
• Treinamento de abertura de lojas (arrumação de gondolas, prateleiras e geladeiras);

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