Meu posto vende até combustíveis – Depoimento de um revendedor.

Se você consegue uma receita adicional de 100 reais por dia, no final de 365 dias você terá R$ 36.500,00

Minha primeira experiência com revendedor foi em 1997 quando deixei de ser executivo de uma grande empresa para me aventurar e tocar meu próprio negócio. Deixei de comandar mais de duzentos colaboradores diretos para liderar uma equipe de oito funcionários num posto de combustíveis.

Sabemos todos nós que todos os postos, com algumas exceções, estão localizados nas principais esquinas das ruas e avenidas de todo o mundo onde todo motorista precisa parar para reabastecer seu veículo, e essa é uma tarefa ingrata pois é vendido um produto caro, pelo menos aqui no Brasil, que não se vê, eventualmente só sentimos o cheiro, e que os obriga a parar por alguns minutos num determinado posto para adquiri-lo. Se existisse uma forma de abastecer seu veículo em movimento seria muito melhor.

No entanto, parar num posto de combustíveis, ainda por muito tempo será a forma de alimentar os veículos movidos com motores de combustão interna. Pois bem, partindo desse princípio não podemos mais avaliar o negócio posto de combustível simplesmente pelo volume de combustíveis ele vende, o comum é o revendedor se referir ao seu posto pelos metros cúbicos que ele vende mensalmente, quando o mais sensato seria mencionar quanto ele fatura por metro quadrado, ou melhor ainda quanto ele deixa de lucro líquido, isso é que realmente importa.

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Se esse revendedor possui um terreno, ou mesmo paga um aluguel onde funciona seu posto, ele deve buscar e realizar o melhor resultado financeiro naquele ponto. É muito comum não se remunerar o capital investido e imobilizado no negócio. Portanto meu amigo revendedor, principalmente nós revendedores bandeiras brancas, vamos refletir e avaliar melhor nosso ponto de vendas. Já dizia um consultor amigo meu, o Cláudio Correra, “você revendedor não sabe, mas debaixo de sua cobertura pode tirar um veículo zero quilometro por ano sem afetar o seu resultado de hoje”.

E ele explicava, veja como é fácil, se você consegue uma receita adicional de 100 reais por dia, no final de 365 dias você terá R$ 36.500,00, o que é mais do que suficiente para comprar um carro popular.

A primeira providencia que se deve tomar é observar seu posto de perto, saia de sua sala, observe o comportamento dos seus frentistas, vá até o outro lado da rua e veja seu posto por outro ângulo.

Depois dê uma volta e veja o que seus concorrentes estão fazendo, copie as melhores práticas, observe e imagine o que você poderia colocar no seu negócio para que de forma conveniente atenda melhor o seu cliente. Se seu posto já possui uma troca de óleo porque não incrementá-la, veja se ela está atrativa e com imagem vendedora, lembrando que a margem dos filtros e lubrificantes são bastante atraentes, uma boa troca de óleo bem administrada pode render bons resultados, existe hoje programas acessíveis que podem lhe auxiliar muito e tornar sua roca de óleo muito mais profissional. Além disso não se esqueça que você precisa de um bom trocador de óleo, não venha com essa de aproveitar um dos frentistas, escolha alguém dedicado e use ferramentas adequadas.

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Falando em frentistas, porque não os treinar e torná-los vendedores, afinal além de abastecer eles podem oferecer outros produtos e serviços, até mesmo a troca do óleo. O segredo é transmitir para eles o conhecimento necessário sobre os produtos e as necessidades dos veículos, orientando-os a sempre que possível abrir o capô do carro do cliente com o intuito de verificar o nível dos fluidos. Se eles estiverem bem treinados e motivados você verá o resultado melhorar.  Estabeleça metas, sim possuir metas é fundamental, e não esqueça de premiá-los quando atingirem os resultados esperados. Até mesmo na venda de combustíveis aditivados, nada de vender gasolina comum ao preço de gasolina aditivada, vender com o preço maior não é somente necessário porque esse tipo de produto possui valor agregado maior, mas também coloque no preço alguns centavos a mais para premiar seu pessoal.

 Onde mais podemos gerar receitas agregadas? Que tal uma máquina de lavar automática? Alguns fabricantes possuem financiamentos pelo FINAME ou mesmo pelo cartão BNDES, se o ponto é bom para isso a máquina se paga sozinha, vale a pena avaliar o investimento, a maioria das pessoas gosta de ter seu carro limpo.

 E aquela loja ou local vazio no posto? Poderia ser alugada para algum negócio que além de gerar mais fluxo poderá gerar mais receita, mas você mesmo pode administrar esse local abrindo uma pequena loja de conveniência ou mesmo vendendo produtos de consumo de forma organizada. Na cidade de Ribeirão Preto os postos vendem mais pão francês que as padarias. Você pode vender gelo, bebidas e diversos itens já que seu cliente parou para abastecer o carro. Lembrando que nem todo local é possível se implantar uma loja de conveniências principalmente considerando-se que o investimento não é baixo.

Existem algumas alternativas interessantes. No posto Ponteio, antigo posto escola da ALE em Belo Horizonte, quando construído foi reservado uma grande loja que se destinava a se instalar uma loja de conveniências, mas ao longo da construção uma grande rede de farmácias (Drogaria Araújo) se antecipou ofertou colocar no local uma de suas lojas pagando um aluguel irrecusável na época.

O conceito de gerar receita e fluxo adicional foi atendido, mas ainda havia espaço suficiente para se colocar uma pequena loja de conveniências, fomos até uma fábrica de bancas de revistas e encomendamos uma com formato de loja, está lá até hoje, não sei bem quanto fatura, mas está constantemente cheia de clientes. A ideia foi reunir num pequeno espaço como de uma banca todos os itens que mais se vende nesse tipo de estabelecimento, lá você encontra praticamente tudo que uma loja tradicional oferece, não tem ar condicionado porque não é fechada, mas possui uma cortina de ar na entrada para conservar os produtos que precisam de ser expostos numa temperatura amena para não estragar.