Sonangol escolhe o Brasil como referência para estruturar seus programas de Cartão Frota e Fidelidade

Onze executivos da petrolífera nacional de Angola passaram cinco dias em São Paulo, em missão técnica realizada pela Academia de Ensino Brasil Postos com apoio da ABIEPS.

É a terceira formação da Academia para a Sonangol desde 2023.

Entre 5 e 9 de outubro, a Academia de Ensino Brasil Postos recebeu em São Paulo uma comitiva de 11 executivos da Sonangol para a Missão Técnica Cartão Frota e Fidelidade. A delegação veio conhecer como o mercado brasileiro estruturou seus programas de gestão de frotas e de fidelização de consumidores.

Voltou para Luanda com um plano de trabalho voltado para a operação angolana. O programa somou 40 horas de formação, entre sessões em sala, estudos de caso e visitas técnicas, e terminou com a certificação de todos os participantes.

Quem é a Sonangol

A Sonangol é a concessionária nacional de petróleo de Angola e uma das maiores empresas de energia do continente africano. No segmento de distribuição, responde por cerca de 64% do mercado de combustíveis do país e opera a maior rede de postos de Angola, com 608 unidades. A missão foi contratada pela Sonangol Distribuição e Comercialização.

A comitiva reuniu diretores e chefes de departamento de seis direções da empresa: Comercialização B2B, Comercialização B2C, Marketing e Desempenho, Finanças e Contabilidade, Apoio Comercial e Tecnologia e Informação. Estavam na sala os responsáveis pelos dois produtos em estudo: o cartão frota, que atende o cliente corporativo, e o cartão fidelidade, voltado ao consumidor final.

Por que a Sonangol veio ao Brasil

O mercado angolano de combustíveis está mudando. O país aprovou a liberalização da distribuição e simplificou o licenciamento de novos postos, o que abre espaço para novos operadores. O governo também vem retirando aos poucos o subsídio aos combustíveis, e o abastecimento das frotas passa a ser um custo que as empresas precisam controlar.

Nesse ambiente, cartão frota e programa de fidelidade se tornam instrumentos de competição. São eles que permitem a uma distribuidora reter o cliente corporativo e trazer o consumidor de volta à sua rede. O Brasil acumulou décadas de experiência nos dois modelos, com operações de grande escala, e foi essa experiência que a Sonangol veio estudar.

Uma parceria construída em três etapas

A missão de outubro dá continuidade a uma relação iniciada em 2023. Naquele ano, entre novembro e dezembro, a Academia recebeu no Brasil executivos das áreas B2B e B2C da Sonangol para um benchmarking de vendas a clientes corporativos, com foco no modelo dos TRRs. O roteiro incluiu fábricas de equipamentos, transportadores-revendedores, postos rodoviários e a refinaria de Paulínia.

Em 2025, a parceria chegou a Angola. A Academia conduziu ali um programa de três semanas de formação e consultoria. O trabalho começou com 15 visitas técnicas a postos da rede Sonangol, a concorrentes, a bases de distribuição e a grandes clientes B2B. Depois vieram três turmas: planejamento B2C, marketing e gestão de pontos de atendimento, e vendas B2B. Foi a primeira operação internacional da Academia.

A terceira etapa, agora em São Paulo, aprofundou dois temas que surgiram no diagnóstico feito em Angola: a gestão de frotas e a fidelização do consumidor.

O programa

A semana foi organizada para levar a comitiva do panorama geral até a decisão.

• Segunda-feira: visão geral do mercado brasileiro de gestão de frotas. Os executivos estudaram como um programa é montado e as tecnologias de captura do abastecimento (cartão com chip, tag, aplicativo e bocal automático). A sessão tratou ainda do modelo econômico das plataformas e do efeito da eletrificação das frotas.
• Terça-feira: casos reais. Pela manhã, a gestão de combustível no modelo Edenred e os modelos home-base, em que o abastecimento acontece no pátio do próprio cliente. À tarde, visita técnica.
• Quarta-feira: cartão fidelidade. As sessões cobriram mercado, estratégia e tecnologia de fidelização no varejo de combustíveis, seguidas dos estudos de caso Pró-Frotas e KM de Vantagens, da Ipiranga.
• Quinta-feira: encerramento. Em grupos, os participantes reuniram os aprendizados da semana e montaram o plano de trabalho da Sonangol.
• Sexta-feira: visita técnica a uma operação de abastecimento de frota.

Um método acompanhou toda a semana: cada conteúdo terminava com a leitura angolana do tema. Os participantes classificavam o que viam como aplicável, a adaptar, a aprofundar ou não prioritário. Essas anotações foram a matéria-prima do plano de trabalho de quinta-feira.

Visitas técnicas

A comitiva visitou duas operações de referência. Na Rede Graal, conhecida pelos postos e restaurantes nas rodovias paulistas, viu de perto o abastecimento rodoviário e o atendimento ao motorista profissional. Na Suzano, maior produtora de celulose do mundo, conheceu a gestão do abastecimento de uma frota própria, com controle automatizado do combustível.

Corpo docente

As sessões foram conduzidas por profissionais com atuação direta nos produtos estudados:

• Fernando Camejo, fundador e sócio-diretor da Trivee Consultoria, tem mais de 25 anos de experiência em meios de pagamento, fintech e soluções de mobilidade. Foi diretor de vendas e de negócios em multinacionais do setor, liderou unidades responsáveis por cerca de 30% da receita dessas empresas e conduziu a implantação de plataformas digitais na Colômbia e no México. Na missão, ministrou os módulos de mercado e de gestão de frotas, o caso Edenred e o workshop de encerramento.
• Carlos Eduardo (Cadu) Silva é Revenue Director da Excel Fueling Technologies, onde trabalha há quase 20 anos. Conduziu projetos de controle de abastecimento para empresas como Vale, Suzano, Cargill e BP Bioenergy, além da Biocom, em Angola.
• Célio Lemes, engenheiro da computação e fundador da VALUE, tem mais de 18 anos de experiência em postos de combustível. Ajudou a construir uma empresa de software que atende cerca de 4 mil postos.
• André De Stefani, da Vetor30, tem 30 anos de experiência como diretor e gerente executivo no mercado de combustíveis e lubrificantes, em distribuição, produtos digitais e meios de pagamento. Criou o programa de fidelidade KM de Vantagens, estruturou a gestora de frotas Pró-Frotas e participou da concepção do Cartão Ipiranga, da carteira digital Abastece Aí e da solução de pedágio ConectCar. Na missão, apresentou os dois casos que ajudou a construir: Pró-Frotas e KM de Vantagens.

A coordenação geral ficou com a Academia de Ensino Brasil Postos, sob a direção de Renato da Silveira.

Inovação: soluções brasileiras para Angola

A semana também abriu espaço para empresas brasileiras com soluções que podem ser levadas ao mercado angolano. Webposto, Excel Br, Filpar e Imex tiveram 20 minutos cada para apresentar suas tecnologias diretamente aos executivos da Sonangol.

Apoio da ABIEPS

A ABIEPS (Associação Brasileira da Indústria, Comércio e Serviço para Abastecimento Veicular e Conveniência) foi apoiadora oficial da missão. A entidade, que completa 25 anos em 2026, incluiu a internacionalização em sua agenda e vê na aproximação com a Sonangol uma porta de entrada para a indústria brasileira em Angola. “Queremos estabelecer uma relação de cooperação, colocando a expertise da ABIEPS e de suas associadas à disposição da Sonangol e avaliando, em conjunto, oportunidades para a construção de projetos e iniciativas em Angola”, afirma Cristian Bazaga, diretor-presidente da ABIEPS.

Estrutura

A missão teve como sede o Mercure São Paulo Pinheiros, com sala exclusiva para a comitiva durante os cinco dias, coffee breaks e transporte para as visitas técnicas. Cada participante recebeu o Guia da Missão, com o conteúdo completo das sessões, e o Caderno do Participante, usado para registrar a leitura angolana de cada tema.

O que disseram os participantes

“Destaco o cuidado em todos os detalhes, conteúdos, materiais, palestrantes, visitas técnicas, testemunhos e logística. Foi enriquecedora a partilha de experiências reais, incluindo desafios, erros e aprendizagens, ajudando-nos a ver a melhor forma de adaptar à realidade do mercado angolano. Regressamos com mais conhecimento, novas perspectivas e maior consciência do trabalho que temos pela frente.”

Yuri Van-Dunem, chefe de Departamento de Apoio Comercial, Sonangol

“Este benchmark foi muito enriquecedor. Aprendemos muito e adquirimos conhecimentos valiosos sobre os processos de gestão de frota e de fidelização, graças à vossa disponibilidade e generosa partilha de experiências.”

Nahekhe Gabriel, chefe de Departamento de Marketing e Desempenho, Sonangol

Resultado

A missão terminou com o plano de trabalho da Sonangol para os programas de cartão frota e de fidelidade, construído pelos próprios executivos a partir do que viram em São Paulo. Os 11 participantes receberam o certificado de conclusão.

Para a Academia de Ensino Brasil Postos, a missão consolida uma parceria que já passou pelo Brasil e por Angola e que se aprofunda a cada etapa. Ela também confirma a capacidade da Academia de levar o conhecimento do setor brasileiro de combustíveis a operações internacionais.

Sobre a Academia de Ensino Brasil Postos

A Academia de Ensino Brasil Postos é o braço de educação do Ecossistema Brasil Postos, fundado há 16 anos por Renato da Silveira. Já formou 5.969 pessoas, oferece 57 cursos especializados e tem certificação reconhecida pelo MEC nas formações de Gestor de Postos e Frentista. Desde 2025 atende também a Sonangol em Angola.

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