Raízen será seletiva no embandeiramento e avisa que margens não se repetem

CEO afirma que a companhia vai escolher os melhores pontos, avisa que as margens do trimestre não se repetem e migra parte da produção do etanol para o açúcar

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A Raízen começou a direcionar uma parcela maior da produção para o açúcar, depois de privilegiar o etanol no primeiro trimestre da safra 2026/27. Ao mesmo tempo, espera normalização das margens no negócio de distribuição de combustíveis nos próximos trimestres, ainda que em patamares superiores aos da temporada passada. As sinalizações foram dadas pelo CEO Nelson Gomes em teleconferência de resultados.

Três informações dessa teleconferência afetam diretamente quem opera posto — e uma delas é uma frase que todo revendedor pensando em trocar de bandeira precisa ler.

A régua do embandeiramento subiu

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O executivo afirmou que o corte nos investimentos da divisão de distribuição não significa freada nas renovações de contratos nem na expansão da rede. Segundo ele, a companhia não está deixando de renovar contratos — ao contrário, acelerou algumas renovações.

O que mudou foi o critério de entrada. Sobre a expansão, Gomes foi explícito: “Nós vamos fazer os melhores embandeiramentos disponíveis”, dizendo que a rede não vai embandeirar qualquer posto.

Para o revendedor bandeira branca que cogita se embandeirar, isso muda a preparação da conversa. A negociação deixou de ser sobre volume mínimo e passa a envolver a qualidade do ponto: fluxo, localização, estado da estrutura, potencial de loja e histórico de conformidade. Quem chega com esses números organizados negocia de outro lugar; quem chega só com litragem tende a ouvir não, ou a receber condição pior.

No primeiro trimestre da safra, os investimentos da distribuição somaram R$ 153,1 milhões, queda de 21,9% ante os R$ 196,1 milhões de um ano antes. Segundo o CEO, a redução reflete principalmente mudança no equilíbrio entre o que se investe na assinatura ou renovação do contrato e o que se investe ao longo da vigência.

O aviso sobre as margens

Gomes afirmou que as margens registradas no primeiro trimestre da safra não devem se repetir. Parte relevante do desempenho foi favorecida por efeito geopolítico temporário, com instabilidades internacionais e dificuldades de suprimento beneficiando pontualmente as margens da distribuição — efeito que, segundo ele, começou a perder força em julho e não deve ser considerado recorrente.

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O executivo avaliou que as margens seguirão melhores que as do ano passado, mas sem repetir o patamar do trimestre. Vale traduzir isso para a ponta: quando a distribuidora sinaliza que a margem extraordinária acabou, é sinal de que a folga que existia para negociar condição comercial também diminui. Quem vai renegociar contrato nos próximos meses encontra um fornecedor menos disposto a conceder.

Há um ponto positivo no mesmo raciocínio. Gomes apontou como fator estrutural para sustentar rentabilidade melhor a evolução do ambiente regulatório, afirmando que medidas de combate a fraudes e à sonegação vêm contribuindo para a recuperação das margens dos agentes regulares do setor. É a mesma leitura que aparece na formalização do mercado fluminense: margem do agente correto melhora quando a concorrência irregular encolhe.

Menos etanol na usina

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No segmento de açúcar e etanol, a companhia já alterou o mix de produção. No primeiro trimestre da safra 2026/27, produziu 54% de etanol e 46% de açúcar, contra 49% e 51% um ano antes — e agora começa a direcionar a produção um pouco menos para o etanol e um pouco mais para o açúcar.

A explicação para a preferência inicial pelo etanol é operacional e climática: o início da moagem é naturalmente mais alcooleiro, e as interrupções por chuva fazem a retomada ser mais direcionada ao biocombustível. Pesa também o ciclo de caixa — segundo o executivo, o açúcar demora mais para se transformar em caixa do que o etanol.

Para o posto, o que importa é a direção. Maior participação do açúcar significa, na margem, menos etanol na oferta de uma das maiores produtoras do país. Isso não muda o preço de amanhã, mas é variável a acompanhar por quem viu o hidratado cair em 22 estados no levantamento recente da ANP e passou a contar com essa competitividade no mix da pista. A companhia avalia o mix quase diariamente, com revisão formal semanal, e ainda não decidiu sobre carregar estoques para capturar preços melhores no futuro.

Reestruturação financeira em nova fase

As mudanças operacionais ocorrem enquanto a Raízen avança na reestruturação financeira. Segundo Gomes, a homologação do plano de recuperação extrajudicial encerrou uma etapa importante e permite concentrar esforços na implementação das medidas previstas no acordo. A transformação financeira vem sendo apoiada por maior geração de caixa, redução de despesas operacionais e otimização dos investimentos.

Esse contexto ajuda a entender a seletividade anunciada. Companhia em recuperação extrajudicial investe onde o retorno é mais previsível — e isso explica tanto o corte de capex quanto a escolha de embandeirar apenas os melhores pontos. Não é retração da rede; é realocação de capital. A reportagem acompanha os desdobramentos e atualizará conforme novos fatos.

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