O sistema de precificação da Aprix trabalha para capturar oportunidades de preço. Para isso, o algoritmo faz inúmeros cálculos que simulam diferentes cenários até encontrar a sugestão de preço que maximiza os resultados de acordo com a estratégia de cada negócio (se você quer entender todo processo de precificação utilizando tecnologia, acesse os materiais sobre a fase 1, a fase 2 e a fase 3). Neste contexto, um conceito que sustenta diretamente todas as simulações realizadas é o da elasticidade da demanda.
Amplamente estudada em administração e economia, a elasticidade se refere ao grau ao qual indivíduos, consumidores ou produtores alteram a sua demanda/fornecimento em resposta a alterações de preço/renda. É predominantemente utilizada para avaliar a mudança na demanda do consumidor como resultado da troca de preço de um produto ou serviço.
Um produto é dito elástico quando a sua demanda sofre mudanças drásticas dado um aumento ou decréscimo de preço. Estes produtos são em geral facilmente substituídos perante outras alternativas mais baratas. Exemplos clássicos de produtos elásticos são gomas de mascar e barras de chocolate: aumentar o preço desses alimentos de consumo rápido os tornam menos atrativo e os consumidores passam a consumir outras alternativas nas rotineiras idas às lojas de conveniência.
Analogamente, um produto inelástico é aquele de difícil substituição e cuja variação de preço não implica numa alteração de demanda. Sal e água são exemplos claros de produtos inelásticos: as pessoas não costumam comprar sal com frequência e seu preço poderia aumentar significativamente sem que os consumidores deixem de comprá-lo. Já a água é um bem essencial com nenhum substituto.
Para explicar melhor, podemos destacar os três principais fatores que determinam o grau de elasticidade de um produto ou serviço:
- Disponibilidade de substitutos: em geral, quanto mais alternativas para um produto, maior será a elasticidade da demanda. Por exemplo, se o preço de uma xícara de café subir R$ 0,50, alguns consumidores decidirão beber chá ao invés de café. Isso indica que o café é um bem elástico porque uma leve elevação no preço gerou uma grande diminuição de demanda conforme os consumidores compram mais chá. Porém, se o preço da cafeína em si aumentasse, provavelmente não haveria mudança na distribuição dos consumidores que optam por chá ou café, afinal poucas pessoas estão dispostas a abandonar bebidas cafeinadas. Logo, diz-se que a cafeína é um bem inelástico. Enquanto que um produto específico de uma indústria pode ser elástico devido a disponibilidade de substitutos, indústrias inteiras tendem a ser inelásticas.
- Necessidade: como visto anteriormente, se algo é essencial para a sobrevivência ou conforto, os consumidores continuarão pagando preços altos por ele. Por exemplo, as pessoas precisam de eletricidade para todo tipo de atividade, e pouco mudam seu padrão de consumo de energia elétrica devido às mudanças das tarifas. Por isso que a demanda por eletricidade é considerada inelástica.
- Tempo: o terceiro fator que influencia na elasticidade é o tempo. Ao longo dos anos, avanços tecnológicos e mudanças culturais podem aumentar ou diminuir a elasticidade de certos produtos. Conforme produtos de luxo tornam-se mais acessíveis ao cidadão comum, pequenas variações de preço acarretariam em grandes mudanças de demanda. Atualmente, carros elétricos ainda são artigos luxuosos no Brasil e seus compradores costumam ser entusiastas e/ou de classe média-alta. Não importa se custam R$ 90.000 ou R$ 120.000, sua demanda seria pouco afetada. Porém, ao longo do tempo eles se tornarão cada vez mais populares e as pessoas passarão a se importar mais com o quanto valem.
Entender como a elasticidade afeta seu negócio é integral para o sucesso. Empresas em mercados de alta elasticidade, como do setor de combustíveis, competem em preço com outras empresas e por isso precisam de um volume maior de vendas para que possam manter sua liquidez.
Quando temos quedas bruscas de volume ao aumentar o preço dos produtos, significa que temos demandas elásticas e reativas a preços, ou consumidores que estão percebendo menos valor no produto/serviço. Por outro lado, quando conseguimos aumentar preços e manter níveis de vendas parecidos, os consumidores estão percebendo mais valor, portanto apresentam maior disposição a pagar (estão dispostos a pagar mais caro) e podemos dizer que a demanda está menos elástica, menos sensível a preços.
A precificação dinâmica, coluna dorsal da Aprix, faz uso extensivo da elasticidade para maximizar os resultados de venda. Isso porque ao saber como a demanda reage às diferentes estratégias de precificação, nosso sistema consegue otimizar suas sugestões e informar o que provavelmente acontecerá com o volume se abaixar o preço em X centavos ou subir em X centavos.
Assim, o revendedor deixa de basear seus preços exclusivamente na concorrência e passa a ter sugestões embasadas em dados que demonstram a elasticidade de cada posto, devolvendo a autonomia na tomada de decisão.
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