Estamos entrando em um ano de transformações profundas para a revenda de combustíveis. 2026 não será um ano para amadores.
Entre a oscilação de fluxo causada por feriados prolongados, o impacto das eleições na rotina do país e o desvio de atenção gerado pela Copa do Mundo, o revendedor se vê diante de um dilema: como crescer se o fluxo de clientes não aumenta?
A resposta não está na placa de preços, nem no valor do desconto aplicado no aplicativo. A resposta está no que eu chamo de Lucro Invisível.
O Cenário: O Custo de Atração vs. A Perda na Conversão
Dados do setor indicam que o custo de aquisição de clientes (CAC) nos postos de combustíveis tem subido drasticamente devido à guerra de preços e investimentos em marketing digital e programas de fidelidade. No entanto, o “vazamento” de lucro acontece no pátio.
“É uma contradição de gestão,” afirma Renato da Silveira. “O revendedor queima margem para atrair o motorista, mas entrega o cliente a uma equipe que não possui método de vendas. Se o frentista não sabe converter uma venda de aditivada ou identificar uma oportunidade em fluidos, o investimento em marketing foi jogado fora.”
A Falácia do Fluxo
Muitos gestores passam o dia reclamando da distribuidora, do governo ou do concorrente vizinho que baixou dois centavos. Para tentar reagir, eles “queimam a margem” para atrair carros para a pista.
Mas aqui está a contradição técnica: você investe caro para atrair o cliente, mas, quando ele chega ao pátio, é atendido por uma equipe que não possui método. O resultado? Um custo de aquisição altíssimo para uma venda de baixíssima conversão.
Você está atraindo o cliente para vender apenas o “básico”, perdendo a oportunidade de oferecer aditivada, lubrificantes ou serviços de maior valor agregado.
A Ciência da Disparidade (O “Gap” de 40%)
Ao longo dos meus anos acompanhando a gestão de postos através da Brasil Postos, identifiquei um dado alarmante: em um mesmo posto, sob as mesmas condições de preço e localização, a diferença de performance entre o melhor e o pior frentista pode ultrapassar 40%.
Isso prova que o problema não é o mercado. Se um frentista consegue vender 5 trocas de óleo e converter 30% em aditivada enquanto o outro mal consegue bater a meta mínima, o dinheiro está ficando “parado na mesa”.
O melhor vendedor não é um gênio inalcançável; ele apenas aplica, muitas vezes de forma intuitiva, técnicas de abordagem e quebra de objeções que o restante do time desconhece.
A Ciência por trás do Projeto: Reduzindo o Gap de Performance
O projeto fundamenta-se na redução da Disparidade de Performance. Em diagnósticos realizados por Renato, identificou-se que a diferença de vendas entre o “melhor frentista” e o “pior frentista” de um mesmo posto chega a ultrapassar 40%, mesmo sob as mesmas condições de preço e fluxo.
A metodologia de Renato da Silveira foca em três pilares técnicos de vendas:
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Otimização da Taxa de Conversão: Transformar o atendimento passivo em proativo, elevando a média de conversão de produtos agregados de 1:10 para 4:10.
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Engenharia de Ticket Médio: Treinamento técnico para que a equipe venda valor (lubrificantes, aditivos e serviços) em vez de apenas volume de litros.
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Blindagem de Preço pela Experiência: Redução da dependência de descontos através da excelência operacional (limpeza, agilidade e simpatia), permitindo que o posto sustente margens saudáveis mesmo perante a concorrência.
O Único Investimento que não “Desliga”
Como especialista em gestão, eu provoco os revendedores com uma reflexão:
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Se você para de dar desconto, a venda cai.
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Se você para de investir em campanhas de preço, o fluxo diminui.
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Se você encerra uma campanha de premiação, o estímulo da equipe acaba.
O treinamento é a única estratégia que não retrocede.
Uma vez que o colaborador incorpora um método de vendas e um padrão de atendimento, aquilo se torna um ativo permanente do negócio. O conhecimento não tem custo de manutenção.
O Projeto “O Melhor Gerente do Mundo”
Diante deste cenário, desenvolvemos o projeto O Melhor Gerente do Mundo. O foco não é apenas “treinar frentistas”, mas capacitar o Gerente para ser o técnico desse time.
Um gerente preparado sabe mapear o que o melhor vendedor faz e multiplicar esse conhecimento. Ele entende de indicadores, sabe contratar por perfil de vendas e, principalmente, sabe manter a disparidade da equipe abaixo de 10%. Quando o seu pior vendedor performa quase tão bem quanto o melhor, seu posto se torna uma máquina de margem, independente do volume de galonagem.
O Convite à Mudança
O mercado vai premiar quem estiver preparado. Se você continua gerindo seu posto como se estivesse em 2010, seus clientes — e seu lucro — irão para o concorrente.
Convido você a inscrever seu gestor no Curso Gerente Pró e, se estiver no estado de São Paulo, a participar dos nossos treinamentos presenciais. Vamos parar de reclamar do cenário externo e focar no que temos controle: a eficiência técnica de quem está com a bomba na mão.
É hora de transformar suor em estratégia.
Sobre o Projeto e Capacitação
Através do Curso Gerente Pró e de treinamentos presenciais como o projeto O Melhor Gerente do Mundo entrega ao gestor ferramentas de acompanhamento diário, técnicas de quebra de objeções e métodos de contratação assertiva.
“Diferente de campanhas de incentivo ou tráfego pago, que perdem o efeito assim que o investimento para, o treinamento é um ativo permanente. Uma vez que o time aprende a vender, o resultado incorpora-se à cultura do negócio,” finaliza Silveira.
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