Abastecimento, estímulos para o consumidor gastar mais, implementação de gerenciamento por categorias e mais foco no foodservice são as prioridades na gestão atual das lojas de conveniência.
Loja de conveniência é um formato que está seduzindo muitos varejistas, diante da rentabilidade que esse modelo apresenta e o encantamento que desperta no consumidor, especialmente, o público masculino, que representa 70% dos freqüentadores.
O futuro do setor é promissor. A sociedade está cada vez mais motorizada e com menos tempo a perder.
Nesse sentido, a loja de conveniência surge como uma grande solução, oferecendo atendimento rápido, estacionamento, sem as filas típicas enfrentadas nos supermercados. E por falar em consumidores, o tempo está cada vez mais escasso para eles. Para contornar essa situação, eles estão procurando soluções práticas e rápidas, perto de casa, ou do trabalho. As lojas de conveniência encaixam-se nessa necessidade com perfeição.
Ao observar o amadurecimento do mercado internacional, especialmente em países como Inglaterra e Estados Unidos, 80% dos postos de gasolina contam com loja de conveniência. Este cenário também pode ser observado em uma menor escala na América Latina. A Argentina possui 46% dos postos com loja, o Brasil possui apenas 9,1%. Por isso, há muitas oportunidades de crescimento nesse segmento.
Porém, para que esse formato avance mais no varejo brasileiro, alguns desafios precisam ser vencidos. Um dos maiores, na opinião da BR Mania, é conseguir condições mais favoráveis de negociação. Conseguir mais volume de negociações esbarra no baixo volume de compras verificado no formato. Ao contrário dos supermercados, as lojas de conveniência não contam com centro de distribuição e, por exiguidade de espaço, não dispõem de área de estocagem. Assim as compras são sempre fracionadas. Para se ter uma ideia, o setor de conveniência ostenta um índice de quebras entre 12 e 15%, quando o ideal seria 3%.
A compra em pequena escala gera outro problema, a dificuldade de negociar melhores preços com os fornecedores. Há algum tempo, tentou-se buscar a ajuda de um operador logístico a exemplo do que ocorre nos Estados Unidos. Lá, a centenária empresa McLane Company, adquirida em 1990 pelo grupo Wal-Mart, abastece mais de 50 mil clientes entre redes de lojas de conveniência, supermercados de vizinhança, varejo e fast foods.
O negócio não foi viabilizado, tanto pelo reduzido número de lojas de conveniência – em 2005 o setor fechou o ano com 3.453 lojas, o equivalente a 9% do total de postos de combustíveis existentes no País – quanto pela dificuldade em conciliar interesses mútuos.Existe um projeto em andamento chamado Dealer Data Collection que permitirá receber, diariamente, os dados de todas as lojas abertas por produto. Com esse projeto, será possível verificar informações como faturamento diário, margem bruta, preço de custo e quantidade vendida, disponíveis para a franquia, para negociar melhores preços e condições comerciais com a indústria, principalmente promoções.
Tal iniciativa será de grande importância também para expandir o gerenciamento de categoria para toda a cadeia. Nessa metodologia, cada categoria é trabalhada como um negócio individual e cada produto tem que ser rentável e atender ao que o nosso consumidor procura para poder ocupar um espaço dentro da área de vendas, incluindo o estoque. Os resultados do gerenciamento de categoria são surpreendentes e com o uso dessa ferramenta, a área de bomboniere conseguiu aumento de 60% em seu lucro bruto, sem investimentos fi nanceiros adicionais. O foodservice é o grande foco das lojas de conveniência atualmente.
Para a Esso, é o grande fidelizador de consumidores, que está abocanhando atenções e investimentos na rede. A gerente de conveniência da Esso observa que este ano foram feitos investimentos no programa de café. Para isso, foi contratado o serviço de consultoria de Isabela Raposeiras, campeã brasileira no maior campeonato de barista. Isabela avaliou a oferta de café das lojas Esso, o público e desenvolveu um cardápio de café, treinando os franqueados. Em algumas lojas existe até milk shake de café. A iniciativa rendeu bons resultados.
A solução, segundo a BR Mania, é criar estratégias capazes de estimular o consumidor a gastar mais. Os cigarros, por exemplo, oferecem margens muito baixas, em torno de 8%, porém são geradores de tráfego no estabelecimento. Cabe ao lojista orientar seus funcionários a estimular o cliente a consumir produtos do setor de food service como café, sucos, pães de queijo, sanduíches, salgados, cuja margem é de 100%, no mínimo.
É preciso também trabalhar com profissionalismo eficiência na exposição dos produtos, especialmente, no checkout, cuja probabilidade de compra por impulso é maior.
Pesquisa mostra comportamento do consumidor do formato
O Popai Brasil divulgou o 2° Estudo sobre o Comportamento do Consumidor nos canais padaria, mercadinhos e lojas de conveniência, feito pela GfK Indicator e patrocinado por diversas empresas. Tal pesquisa ouviu 1.800 consumidores na Grande São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre e Recife. Confira alguns números:
► PÚBLICO:
69% pertencem às classes A/B
80% trabalham fora
70% são homens
► FREQÜÊNCIA DE COMPRA: 13,7 ao mês
► PERÍODO DE COMPRAS: 30% à noite (das 18 às 24h)
► PRINCIPAL MOTIVO DE COMPRA:atendimento, fácil acesso, horário de funcionamento 24 horas
► TEMPO DE PERMANÊNCIA NA LOJA:4 minutos
► TÍQUETE MÉDIO: R$ 4,24
► COMPRAS: 65% compram apenas um produto
► PRODUTOS DE COMPRA PLANEJADA: cigarros, refrigerantes, cervejas, salgadinhos caseiros, sorvetes.
► COMPRAS POR IMPULSO: balas, chocolates, chicles, sorvetes, salgadinhos caseiros, água mineral e salgadinhos industrializados.
► PRODUTOS COM MAIOR ÍNDICE DE DESISTÊNCIA DE COMPRA: balas, salgadinhos caseiros, chicles, cervejas, sorvetes e café.
FONTE: 2° Estudo sobre o Comportamento do Consumidor – Popai Brasil
Por : Alberto Zambrana
Fonte: Giro News