Só 30% da frota flex abastece com etanol, e usinas miram posto próprio

Debate do setor sucroenergético aponta que a queda da paridade não bastou para virar a chave, e aposta em levar a usina direto ao consumidor

O carro flex representa 80% da frota brasileira. Mas apenas 30% desses veículos são abastecidos com etanol. O descompasso entre a capacidade instalada de escolha e a escolha efetiva foi o tema de um webinar do JornalCana 360, com Paulo Couto de Castro, diretor administrativo e de suprimentos da Caeté, Tarcilo Rodrigues, diretor na Bioagência, e Josias Messias, CEO da Pró-Usinas JornalCana.

A constatação central do debate incomoda quem acredita que preço resolve tudo: segundo os participantes, a redução da paridade entre etanol e gasolina não tem sido suficiente para ampliar o consumo. Hábitos, percepção de autonomia, dúvidas sobre qualidade e desempenho e informações equivocadas continuam pesando na decisão feita na bomba.

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A aposta: um posto só de etanol

A saída proposta no debate é aproximar a usina do consumidor por meio de postos exclusivos do produto. Paulo Couto relatou a experiência da Caeté, que opera três postos exclusivos de etanol em Alagoas e prevê chegar a dez unidades até o fim do ano.

Para Josias Messias, a decisão sobre qual combustível colocar no tanque acontece principalmente no momento do abastecimento e é mais emocional que racional — o que tornaria um posto identificado com bandeira de etanol capaz de criar experiência diferente e reforçar a confiança no produto. A proposta também poderia envolver postos coletivos, reunindo diferentes produtores.

O objetivo declarado é fazer com que o consumidor associe o biocombustível a um endereço próprio, do mesmo jeito que associa pão à padaria.

O que essa proposta significa para quem já vende etanol

Aqui cabe uma observação que o debate não fez. O etanol já está disponível em praticamente todos os postos do país. Não existe problema de distribuição, de ponto de venda ou de acesso — existe um bico de hidratado em cada pista, ao lado do de gasolina, há mais de duas décadas.

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Quando o setor produtor conclui que a solução é construir uma rede paralela de postos exclusivos, o diagnóstico implícito é de que a revenda existente não está conseguindo vender o produto. E isso merece ser discutido de frente, porque a conta não é simples.

O revendedor vende o que o cliente pede. Ele não escolhe o combustível pelo motorista, e tem incentivo para vender hidratado sempre que a paridade favorece — o giro é dele. Se o consumidor recusa o etanol mesmo com vantagem de preço, o problema está na confiança no produto e na comunicação de quem o produz, não no balcão que o oferece.

A própria mesa reconheceu isso ao listar entre os obstáculos a percepção de autonomia, a dúvida sobre qualidade e as informações equivocadas. Nenhum desses três itens se resolve trocando a placa do posto. Resolvem-se com informação técnica consistente e com rastreabilidade de qualidade — que é exatamente o que o revendedor pode entregar se receber o material para isso.

O ponto em que produtor e revenda concordam

Vale registrar que o debate não ignorou a revenda. Houve consenso de que o setor precisa de comunicação coordenada entre produtores, distribuidores, revendedores, montadoras, oficinas mecânicas e entidades — o que coloca o posto dentro da solução, e não fora dela.

Essa é a parte aproveitável da proposta, e é onde o revendedor tem mais a ganhar. Quem opera pista sabe que a pergunta do cliente sobre etanol se repete: perde potência? Estraga o motor? Compensa mesmo? Essas dúvidas são respondidas hoje por frentista, sem material de apoio, sem dado e sem respaldo técnico do produtor.

Um programa de comunicação que chegue à pista — com informação simples sobre autonomia, cálculo de vantagem e certificação de qualidade — converteria mais que uma rede nova de postos exclusivos, e a um custo muito menor. A infraestrutura já existe e está paga.

O que o revendedor pode fazer agora

Independentemente de o modelo de posto exclusivo prosperar, há uma leitura prática imediata. Se 70% da frota flex não abastece com etanol, essa é demanda potencial na sua própria pista — e parte dela se converte com informação, não com desconto.

Comunicar a paridade de forma clara na pista, em vez de deixar o cálculo para o cliente, é a medida mais barata disponível. Treinar a equipe para responder às três dúvidas recorrentes, com informação correta, vem em seguida. E cobrar da distribuidora e do produtor o material de apoio que hoje não existe é legítimo — se eles querem ampliar o consumo, o custo dessa comunicação não deveria recair sobre o revendedor.

Vale ainda acompanhar o avanço dos postos exclusivos em Alagoas. Três unidades hoje, dez projetadas para o fim do ano, ainda é experiência regional. Mas é a primeira vez em muito tempo que o setor produtor discute abertamente entrar na revenda — e movimento de verticalização merece atenção de quem já está no varejo.

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