Tarifa Dinâmica de Preços abre caminho no segmento de postos de combustíveis
A ideia não é nova, mas as ferramentas evoluíram muito e há agora mais abertura por parte dos revendedores para abraçarem a Inteligência Artificial na formação dos preços dos combustíveis.
Em Los Angeles, a cidade com pior congestionamento de tráfego do mundo, é frequente ver bombas de gasolina em lados opostos da estrada rivalizarem com preços vastamente diferentes. Uma tem desconto com compra de lavagem do carro, a outra é mais competitiva no combustível premium, e por vezes a diferença é de 30 centavos ou mais por galão, que equivale a 3,78 litros.
Acrescentando os cartões de fidelização, a penalização por usar cartão de crédito ou a bonificação por pagar com dinheiro, uma ida ao posto de combustível da direita pode ter um preço final muito diferente do que é oferecido no posto da esquerda.
Também há que ter em conta os serviços e produtos associados: um posto até pode ter a gasolina mais barata, mas lá dentro um café e uma torrada custam o dobro que na bomba com combustível mais caro.
Como são tomadas estas decisões? Quantos consumidores são sensíveis a estas diferenças? Haveria impacto significativo se os postos de combustível tivessem preços mais dinâmicos, adaptados aos altos e baixos da procura?
É isso que o mercado poderá descobrir já no próximo ano, quando a tecnológica brasileira Aprix começar a testar a sua solução de formulação de preços com inteligência artificial em Portugal. A empresa especializou-se no segmento de vendas de combustíveis porque, segundo explicou o CEO, Guilherme Zuanazzi, o perfil deste mercado é “totalmente dependente de precificação, com altos volumes de vendas, baixa margem de lucro e procura extremamente sensível às flutuações do preço”.
A Aprix está a solidificar a sua tecnologia no mercado brasileiro, tendo como clientes algumas das maiores redes de postos de combustíveis do país. “A Aprix nasceu voltada ao varejo de combustíveis com a convicção de que existe muito valor sendo deixado na mesa pelas empresas do setor, especialmente por não conseguirem traduzir de forma estruturada as definições estratégicas nas políticas de precificação”, explicou o CEO.
Os resultados obtidos pelas empresas que usam o produto da Aprix comprovam. “Ao observarmos a performance dos postos que utilizam o Precificador Aprix, o aumento médio de lucratividade chega a quase 10%”, revela Guilherme Zuanazzi. “Para um setor de margem apertada (≈5%) e alto giro, uma melhoria dessa ordem significa bastante valor gerado”, frisa.
Como funciona? Não é software de comparação com a concorrência nem de análise simples de oferta e procura. As ferramentas de Inteligência Artificial (IA) e Machine Learning (ML), que deram um salto considerável nos últimos anos, permitem treinar algoritmos para preverem o comportamento dos consumidores quando um preço é alterado. Fazem recomendações de subida ou descida e têm em conta diversos fatores, desde a meteorologia até o comportamento dos detentores de cartões de fidelização na última semana.
No caso da Aprix, a proposta é uma solução “que utiliza IA e dados de mercado para sugerir o melhor posicionamento do preço na bomba de combustível a cada instante do dia, maximizando a lucratividade da operação em função da elasticidade da procura, que tem sua reação monitorada pelo sistema para que o preço seja ajustado constantemente”.
Será possível chegar a um momento em que cada consumidor vê os preços que mais o interesse? Talvez. “A Aprix já tem desenvolvimento de soluções a um nível de granularidade mais próximo do indivíduo e esse é o futuro de todas as nossas entregas”.
Nos segmentos com margens muito pequenas, há maneira de aumentar preços sem prejudicar as vendas ou reduzi-los sem afetar as receitas? É aqui que a capacidade de detectar a sensibilidade do consumidor e a elasticidade da concorrência, ao nível da loja e do próprio produto, é crucial. Estas capacidades, em conjunto com o planejamento sofisticado de cenários, permitem aos revendedores serem agressivos no preço dos produtos em que os compradores são mais sensíveis aos baixos custos, ao mesmo tempo recuperando margens noutras áreas para sustentar o negócio.
Os revendedores também podem obter conhecimentos sobre ‘efeitos halo*’, para descobrir onde o baixo preço de um item com elevada elasticidade criará procura associada por produtos relacionados que podem suportar margens maiores; e onde há canibalização, para evitar reduzir preços em produtos que depois reduzem procura por itens de margens elevadas.
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Nota-se algum crescimento do interesse nos postos de menor volume? Sim. Com os modelos de entrega de software como serviço (SaaS), até os revendedores regionais pequenos podem beneficiar da otimização de preços baseada em IA. Os revendedores pequenos estão a demonstrar que podem obter retornos mensuráveis usando otimização de preços, mesmo que tenham uma equipa de precificação de uma pessoa só.
*O efeito halo é a possibilidade de que a avaliação de um item, produto ou indivíduo possa, sob um algum viés, interferir no julgamento sobre outros importantes fatores, contaminando o resultado geral. Por exemplo, nos processos de avaliação de desempenho o efeito halo é a interferência causada devido à simpatia que o avaliador tem pela pessoa que está sendo avaliada
Fonte: Entrevista concedida à revista portuguesa Distribuição Hoje.
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Sobre a empresa – A Aprix é uma startup brasileira pioneira no desenvolvimento de sistemas de precificação para postos de combustíveis utilizando Inteligência Artificial.
Maximizamos a lucratividade de postos de combustíveis utilizando precificação dinâmica para capturar oportunidades de ganho de margem.
Atualmente a empresa trabalha com redes conhecidas como Rede Buffon e Redes VIP 24h no RS, Rede Pica Pau em MG e redes de postos em SP. Além disso, tem como sócio e membro do conselho o ex CEO da Ipiranga Alfredo Tellechea.
Contato: BERNARDO QUEIROZ – 51 9 9966-9128
Rua Dona Laura 471/702
Porto Alegre – RS – Brasil
[email protected] – https://www.aprix.com.br/
+++ Tarifa dinâmica consegue aumentar a lucratividade do posto em até 10%
+++ Postos perdem até 50% da margem de lucro nas vendas com cartões frota
https://youtu.be/DTfWvwEMpoQ
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