Ao implementar um sistema de precificação inteligente na rotina de um posto de combustíveis existe um fator que será determinante no sucesso ou não da ferramenta: o processo.
Nesse sentido, a inteligência de preços somente será efetiva e conseguirá aproveitar oportunidades de captura de margem em contextos onde se estabelece um processo estável de precificação. Esses processos podem ser estabelecidos no momento de implementar a inteligência, porém idealmente devem ser pensados desde sempre!
Vamos exemplificar considerando dois cenários distintos.
No Cenário 1, o revendedor decide os preços baseado em preços dos concorrentes que são observados aleatoriamente ao longo do tempo conforme o custo oscila.
Esse revendedor tem noção que diminuindo o preço ele ganha volume, porém não tem certeza se esse aumento de volume é o suficiente para justificar a decisão do ponto de vista financeiro.
Independente disso, caso o concorrente baixe o preço, ele considera indispensável acompanhar o movimento. Para saber se isso vale a pena, seria necessário avaliar alguns dados, como média de vendas por dia, semana e mês, comportamento histórico da demanda, além de saber como estavam os concorrentes ao longo do tempo. Como essas análises precisam ser feitas com base em muitos dados, podem ficar complexas e consumir tempo, portanto a decisão acaba se sustentando na experiência do revendedor.
No Cenário 2, o revendedor avalia três vezes por semana os preços dos concorrentes e registra os valores em uma planilha.
Além disso, ele observa diariamente os custos, qual foi o volume vendido no mesmo dia da semana anterior, no mesmo mês do ano anterior e compara com a sua previsão que foi feita no início do mês, considerando uma meta de margem bruta. Após avaliar todos esses dados, ele consulta se os concorrentes baixaram, quanto ele estima que venderia se repetisse o movimento de preço dos concorrentes e, por fim, toma sua decisão considerando a perspectiva de margem associada ao volume. Ele sabe que eventualmente não valerá a pena seguir o concorrente em baixas de preço, mesmo que seu volume seja afetado, pois ele estará protegendo sua rentabilidade. Como ele sabe? Investindo tempo na análise dos dados.
Qual dos dois cenários mencionados anteriormente corresponde ao revendedor que provavelmente possui a maior rentabilidade no seu negócio? Dificilmente alguém não concorda em apontar o Cenário 2 como resposta. O revendedor desse cenário não utiliza, no exemplo citado, qualquer sistema de precificação inteligente, porém investe tempo e energia em coletar, registrar e avaliar dados para tomar a sua decisão.
Um sistema de Inteligência Artificial para precificação possui a capacidade de auxiliar o revendedor do Cenário 2 a otimizar não somente o seu preço, mas o seu processo decisório e o seu tempo.
Utilizando o computador, os dados coletados por ele poderiam ser avaliados de forma rápida, simulando milhares de cenários e encontrando aquele que corresponde à maior probabilidade de retorno financeiro. Isso significa agilidade, inteligência para extrair informação dos dados e suporte à melhor tomada de decisão. Obter o retorno financeiro será uma consequência.
Ter processo naturalmente será um diferencial competitivo. A inteligência de precificação não tem como objetivo alterar esses processos; pelo contrário, quer ajudar a estabelecer os mesmos ou otimizar aqueles que já existem.
Fonte: Portal Brasil Postos
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