Na indústria do petróleo, temos três margens distintas.
Na venda do óleo, na produção.
Na venda dos derivados, na refinaria.
Na área chamada de marketing do varejo.

Esta ultima, se subdivide em duas margens: distribuição e revenda, também chamada varejo. Nesta área, a margem é o preço de bomba, menos o custo da distribuidora.

Como o preço da bomba, é dado pelo micro mercado onde o posto está situado, e o custo da distribuidora, não varia muito, ela tende a ser fixa, percentualmente, em relação ao preço de bomba.

Assim, quanto maior a margem do posto, menor será a da distribuidora, e vice versa.
Em termos de Reais por litro, segundo dados médios Brasil, divulgados pela Petrobras, para o diesel e a gasolina, com dados da ANP, está ao redor de 1,00 Real por litro.

Considerando que os grandes postos, demandam menores margens unitárias, em função do ganho de escala, que têm e também por conta de outras margens que costumam ter, de não combustíveis, estes costumam ser os preferidos das distribuidoras, afinal, eles podem ser muito rentáveis para as elas.

Por outro lado, com os pequenos postos, sem outras margens significativas, as distribuidoras precisam reduzir as suas margens, para que os postos sobrevivam, logicamente dependendo do nível de competividade do seu micro mercado e seus custos.

Na prática, seria vender mais barato para o pequeno, o que é difícil, ou abrir mão do pequeno que atue em mercados competitivos.

A exceção, são os pequenos que atuam em mercados menos competitivos, por exemplo, em cidades pequenas e de gestão familiar.

É importante pensar, que o alto percentual de postos marca própria existente hoje, situados em mercados competitivos, existam muito mais por interesse das distribuidoras, que não se esforçaram para fidelizar, do que por iniciativa dos dos revendedores.
As exceções são os postos de GNV, que não demanda marca forte para vender e do etanol, com grande oferta de pequenas distribuidoras, operando como operadores logísticos.
A crise do diesel importado, deixou bem claro isto.

As grandes distribuidoras passaram a ter o direito de salvar ou deixar o posto morrer.

Na minha opinião, chegou a hora dos postos marca próprias, se unirem nas regiões, e criarem uma marca forte, como já fizeram alguns supermercados e farmácias, mantendo os aspectos do compliance.

No Mar do mercado, é melhor sobreviver sendo rabo de tubarão, tirando o orgulho , do que morrer como cabeça de sardinha

Saiba mais sobre o Autor

Luiz Henrique Sanches é o novo colunista do Blog do Portal e Academia Brasil Postos.

Sócio proprietário da LHS Consultoria que oferece treinamento em combustíveis, marketing do petróleo, professor e palestrante. Começou sua carreira como engenheiro do Grupo Ipiranga, em 1976, passando para a área comercial em 1982, para a área de planejamento em 1986, comercio de combustível e lubrificantes para navios em 1989, com atuação internacional, e finalmente migrando para a área de lubrificantes, nas áreas técnicas, de logística e comercial.

Em 1999 assumiu a diretoria comercial do Grupo Manguinhos (50 % Repsol e 50 % grupo Peixoto de castro), com atuação na refinaria, distribuidora de Combustíveis, distribuidora de solventes, fabricação de lubrificantes e rede de postos, um faturamento superior a um bilhão de Reais por ano.

Em 2003 , entrou no ramo de gestão de postos a gás e em 2008 fui convidado para a diretoria da Usina Canabrava, um projeto Green field, na cidade de Campos dos Goytacazes, onde permaneceu até março de 2015.

Desde 2005, paralelamente, possui uma empresa de consultoria, representações e participações, no Rio de janeiro, hibernada por um tempo e “acordada “, em março de 2015.

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