A usina alagoana já opera postos só de etanol e vende direto ao consumidor. Para o revendedor, é oportunidade de compra na origem — e um novo concorrente na pista.
A Usina Caeté decidiu avançar na ponta do mercado: além de produzir, montou uma rede própria de postos dedicada exclusivamente ao etanol hidratado, usando o modelo de venda direta autorizado pela legislação. Já são duas unidades em operação em Alagoas — em Delmiro Gouveia e em São Miguel dos Campos — e outras duas em implantação, em Palmeira dos Índios e Arapiraca.
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O modelo se apoia na Lei 14.292/2022, que autorizou a venda direta de etanol do produtor ao posto, encurtou etapas da cadeia logística e ajustou a tributação de PIS, Cofins e ICMS. Na prática, a usina pode negociar diretamente com o revendedor ou, como faz a Caeté, operar a própria estrutura de abastecimento. Segundo a empresa, os postos vendem entre 150 mil e 200 mil litros de etanol por mês, e a maior parte do hidratado que produz já vai para a venda direta.
Para o dono de posto, a notícia tem dois lados. De um, uma oportunidade de compra na origem, com procedência garantida e preço competitivo. De outro, um concorrente novo na pista — a usina vendendo direto ao consumidor final.
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A venda direta encurta a distância entre quem produz e quem revende. Para o posto em região canavieira, isso pode significar etanol com origem rastreada e um custo de aquisição menor, por eliminar intermediários. O ponto de atenção é operacional: negociar volume, logística de retirada e regularidade de fornecimento direto com a usina exige um controle de compra mais fino do que o pedido rotineiro à distribuidora.
Vale lembrar que a Caeté cita preço competitivo em relação ao mercado regional e a garantia de procedência como argumentos de venda. Para o revendedor, é exatamente aí que mora a decisão: se a compra na origem melhora a margem sem comprometer o giro e a qualidade, entra na estratégia; se a logística come o desconto, não fecha.
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O consumidor que ainda não abastece com etanol
Há um dado que todo gestor de pista deveria ter na cabeça. Levantamento apresentado na Fersucro indica que cerca de 60% dos donos de veículos flex ainda não usam etanol regularmente — mesmo quando o preço do hidratado está abaixo de 70% do da gasolina, faixa em que ele já compensa. Ou seja: existe demanda latente que não vira litro na bomba por falta de informação e de hábito.
Para o revendedor, isso é oportunidade de operação, não de discurso. Comunicar a paridade de 70% de forma clara no painel, treinar a pista para explicar quando o etanol compensa e garantir disponibilidade do produto convertem parte desses 60% em venda — independentemente de a usina ter posto próprio ou não.
Concorrência na porta: como o posto se posiciona
A entrada da usina na revenda é um sinal de para onde o etanol pode caminhar em regiões produtoras. O revendedor não controla a decisão do produtor, mas controla a própria proposta de valor: procedência comprovada, atendimento, conveniência e a explicação honesta de quando vale a pena trocar gasolina por etanol. Competir com o preço da usina na base pode ser difícil; competir com serviço, localização e confiança, não.
A leitura da casa é a de sempre — a favor do revendedor honesto e bem gerido. A venda direta é oportunidade para quem sabe comprar e ameaça para quem só espera a distribuidora. Vale acompanhar o avanço desse modelo e rodar a conta antes de decidir. A reportagem acompanha os desdobramentos e atualizará conforme novos fatos.
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