Recentemente fui convidado para dar uma palestra para uma rede de postos de combustíveis e durante o alinhamento das expectativas do cliente identificamos que seria necessário apresentar para os participantes ( a grande maioria revendedores de postos do interior ) quais são os motivos que fazem com que vários postos fechem suas portas.

Missão dada é missão cumprida. Depois de conversar com vários revendedores e profissionais que atuam como consultores, contadores e advogados além da minha experiência de mais de 10 anos atuando nesta área consegui levantar os principais motivos que têm levado ao cancelamento do CNPJ.

Nestos próximos artigos apresento minhas conclusões. Espero que gostem e aqueles que desejarem contribuir com seu ponto de vista podem incluir seus comentários pois gostaria muito que este artigo se torne um local com troca de informações que podem ser agregadas ao longo do tempo. Participe ! 

Em primeiro lugar procurei categorizar os principais motivos e problemas que ocasionam o fechamento de postos de combustíveis. Identifiquei 6 categorias.

  1. Problemas Mercadológicos
  2. Problemas Estruturais
  3. Problemas de Gestão
  4. Problemas Financeiros
  5. Problemas com Pessoas
  6. Problemas de Mau Atendimento

Com a classificação em grupos ficou mais fácil aprofundar o estudo para para identificar cada um dos problemas que comprometem a gestão e os resultados do posto. Vamos lá.

Problemas Mercadológicos – Os problemas mercadológicos fazem parte do primeiro grupo de problemas que podem levar ao fechamento. Saiba quais são eles:

Má Localização – A localização ruim é algo que pode comprometer a sobrevivência do estabelecimento comercial. O posto de combustíveis deve estar localizado em áreas de grandes fluxos de veículos e pessoas. Se por alguma razão o posto estiver localizado em um local “escondido”, com difícil acesso e que apresenta perigo para os motoristas existe uma grande chance de ele deixar de existir por falta de clientes. Outro problema que ocorre com certa frequência é mudança viária que pode ocorrer no entorno e nas áreas de acesso do posto que dificultam o acesso e espantam os clientes que não querem fazer retornos e manobras complicadas para chegar no estabelecimento.

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Concorrência Predatória – A concorrência predatória pode ser comparada com um câncer que aos poucos vai corroendo a saúde financeira do posto. Se o posto estiver localizado em uma região com muitos concorrentes que só utilizam a estratégia de menor preço e o revendedor desavisado decidir entrar nesta briga ele vai definhando aos poucos, comprometendo suas margens de lucro, ficando sem capital de giro e o que é pior, sem fôlego financeiro para investir no atendimento, na fidelização, na valorização da equipe e gerando um falso posicionamento de preço baixo que na grande maioria das vezes não se sustenta a longo prazo.

Contrato Leonino com a Distribuidora – O estabelecimento de contrato com a distribuidora também é um fator decisivo para a sobrevivência do posto. Se por alguma razão houver um rompimento neste vínculo de confiança e umas das partes deixar de praticar o que estiver estabelecido no contrato favorecendo outros agentes da cadeia, deixando de cumprir prazos de entrega e praticando valores impraticáveis que sufocam o posto é o momento de reavaliar se esta parceria não será o fator de fechamento do estabelecimento.

Previsibilidade da Tancagem – A capacidade de analisar a real necessidade de compra do combustível é fundamental para a sobrevivência do posto. Combustível em excesso pode comprometer o capital de giro. Combustível aditivado pode encalhar e ficar vencido. Falta de combustível espanta os clientes. Um posto que tem recorrência nos erros de previsão de compra dos combustíveis perde competitividade e pode desaparecer.

Falta de Estratégia de Posicionamento e Vendas – Mais importante do que vender muito é vender com qualidade e margens saudáveis. No segmento de postos o mix de produtos vendidos na pista é muito importante. O posto que só vende combustíveis e não vende produtos e serviços automotivos tem um resultado inferior do que uma operação que tem foco nas vendas de produtos com maiores margens de contribuição. E para vender com qualidade é necessário desenvolver estratégias comerciais que possibilitem identificar o público-alvo e oferecer um pacote de valor superior aos concorrentes. O varejo vive de campanhas promocionais e o posto deve estabelecer um cronograma de promoções e campanhas para manter-se presente na mente dos consumidores.

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Existem outros problemas mercadológicos que podem levar a falência de um posto de combustível? É claro que sim. Ajude-nos a identificar novos problemas deixando sua opinião nos comentários.

 Problemas Estruturais – Os problemas estruturais fazem parte do segundo grupo de problemas que podem levar ao fechamento de um posto. Vamos a eles:

Projeto Arquitetônico Mal Elaborado – A estrutura de posto deve ser planejada para suportar todas as intempéries do tempo como ventanias, enchentes, raios e até furação. Qualquer falha no projeto ou na execução pode decretar a morte do negócio pois se a estrutura cair em cima de um cliente ou funcionário será muito difícil fazer qualquer tipo de reparação.

Problemas com as Instalação dos Equipamentos Ambientais  que podem causar Vazamentos e Contaminações – Como o combustível é um produto inflamável e que causa contaminação existem inúmeros equipamentos de contenção que ficam enterrados no solo do posto como tanques, linhas de transmissão, caixas separadoras, canaletas, sumps de contenção do tanque, filtro e bomba, equipamentos para descarga selada e vários outros. Se o empreendimento estiver contaminando o solo ou no caso do solo já estar contaminado as multas são muito altas e podem ser tornar praticamente impagáveis.

Descuido com Riscos de Explosão – A qualquer momento e por qualquer descuido o posto pode explodir. Desatenção na hora de fazer o descarregamento do combustível, acidentes com veículos, carros que fogem com a mangueira conectada no tanque e podem derrubar a bomba de combustíveis, explosão durante o abastecimento com GNV e até mesmo fagulhas na pista causadas pelo uso celular podem causar explosões com capacidade de demolição total.

No próximo artigo continuaremos a apresentar sobre os problemas de gestão que levam ao fechamento de um posto de combustíveis.

Gostou do artigo? Ajude-nos a deixar ainda melhor com os seus comentários .

Escrito por : Renato da Silveira

 

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5 COMENTÁRIOS

  1. Bom dia Renato,

    Muito bacana o conteúdo, especialmente pra quem estuda a possibilidade de montar um posto do zero. Para os que já são proprietários ou gestores de postos, o parabenizo pelo pelo foco dirigido a margem de contribuição que é o principal índice para tomada de decisões financeiras (na minha opinião) e muitos revendedores erroneamente focam apenas em garantir altas galonagens.
    Aguardando o próximo artigo.

    • Olá Anna, como vai ?

      Fico feliz que você tenha gostado deste primeiro artigo. Espero sinceramente que tenha contribuído na sua tomada de decisão afinal de contas fazer a gestão de um posto não é uma tarefa para principiantes, pelo contrário, demanda conhecimento, recursos, tempo e experiência.

      Boa sorte e até o próximo artigo onde apresento os principais desafios de gestão e financeiros.

      Abraço, Renato

  2. Boa tarde Renato!
    show, falou tudo e mas um pouco!… Queria fazer aqui também, uma ressalva em relação a esses itens que foram dito. O mercado esta mudando muito rápido, e no nosso seguimento já esta bem claro que se você investir somente na venda de combustíveis vai literalmente quebrar! no nosso seguimento é muito importante agregarmos o máximo de serviços possíveis no estabelecimento, pois já ficou bem claro que combustíveis no geral é somente para atrair o cliente para o seu negócio.

  3. Quanto aos contratos leoninos com as distribuidoras, por exemplo, entrei no site da Petrobras e verifiquei o percentual de cada entidade envolvida na operação de venda de combustível, ou seja, O produtor, no caso a Petrobras, o Governo, com sua pilha de impostos pagos antecipadamente, a Distribuidora e o Revendedor.
    Procurei então aplicar os percentuais que a Petrobras diz que cabe a cada um, do Produtor até o Governo. O que restou comparei com o preço de venda no posto X preço de venda da distribuidora. Verifiquei que a Distribuidora ganhava bem mais que a revenda. Eles sempre nos disseram que a margem deles era de 4 centavos/litro. Pelos meus cálculos a margem deles é de 65 centavos e a nossa de 30 centavos.
    A pergunta é: ISTO CONFIGURA ABUSO E PODE DAR MARGEM A UMA RESCISÃO CONTRATUAL?

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