O setor de revenda de combustíveis atravessa um momento de autocrítica profunda.
Nas feiras e eventos, grupos de whatsapp e encontros estratégicos que participo, notei que o foco de alguns revendedores parou de ser apenas o preço na bomba e migrou para algo mais complexo: a cultura de gestão.
Embora temas como eletromobilidade, digitalização e expansão do varejo dominem a pauta, o consultor e estrategista Renato da Silveira, CEO do Ecossistema Brasil Postos, faz um alerta contundente: o verdadeiro salto de rentabilidade não virá de novas tecnologias, mas da transformação da mentalidade interna das equipes.
Cultura e Coerência: O Núcleo Invisível
Para o especialista, o erro de muitos revendedores é tratar o posto como uma soma de tarefas operacionais isoladas, em vez de um sistema dinâmico. O desafio não é transformar o “frentista” em “vendedor de pista” da noite para o dia, mas sim elevar o nível de consciência operacional de todo o time.
Renato sublinha que, em um mercado onde promoções são copiadas e tecnologias são replicadas rapidamente, a única vantagem competitiva sustentável é a cultura de gestão.
“A tecnologia você compra, o capital você gira, mas a cultura ninguém copia”, reforça.
Existe um consenso crescente de que a venda de combustíveis continuará sendo o núcleo, mas o crescimento real depende da integração entre energia, varejo e tecnologia. No entanto, Renato pontua que essa integração é inútil sem profissionalização no “front” de batalha.
“Não estamos falando apenas de vender mais ou trocar o mix de produtos. Estamos falando de revisar mentalidades e alinhar a cultura organizacional com a lucratividade. O setor postergou essa profissionalização por tempo demais”, afirma Renato.
A lógica da urgência diária — focar apenas no fluxo e no giro rápido — precisa dar lugar à profundidade estratégica. Segundo o estrategista, a pergunta que o dono de posto deve se fazer em 2026 não é quanto vendeu em litros no mês, mas sim: que tipo de cultura está sustentando essa venda?
No cenário atual, não sobreviverão os maiores postos ou os com as testeiras mais modernas, mas sim os mais coerentes na execução de sua estratégia.
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