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A BR Distribuidora quer acelerar nos próximos meses a busca por um parceiro estratégico para alavancar sua área de conveniência. O novo gerente-executivo do negócio de varejo da companhia, Leonardo Burgos, se diz “impressionado” com a quantidade de interessados em se associar à BR e conta e que a empresa está aberta a discutir diferentes modelos de de parceria, de forma a aumentar a capilaridade de suas lojas.

Hoje, a BR é líder na venda de combustíveis, no país, mas apesar de ter a maior rede de postos, tem cerca da metade do peso de sua maior concorrente, a Ipiranga, no negócio de conveniência. De acordo com dados da Plural, associação que representa as distribuidoras, a BR Mania fechou 2017 com 17,4% das lojas de conveniência do Brasil e com um faturamento de R$ 1,25 bilhão, enquanto a am/pm, da Ipiranga, tem 30,6% das lojas e faturou R$ 2,15 bilhões.

Segundo Burgos, o avanço do modelo de parceria ainda depende da contratação do assessor financeiro, que deve ser fechada “em breve”. Ele considera difícil a tarefa de sacramentar ainda neste ano uma parceria, mas espera chegar ao fim do ano com as conversas adiantadas e com memorandos de entendimento assinados. Neste momento, a BR está avaliando possíveis modelos de parceria. “Não há nada fora da mesa.

O que está claro é que a BR não sai disso [do negócio de conveniência]. Nosso movimento é para fortalecer esse negócio e há várias formas de fazer isso. Uma parceria é possível, mas em que formato? Pode ser uma JV [joint venture]? Pode. Uma aliança estratégica diferente? Pode”, disse Burgos. De acordo com o gerente, a empresa cogita desde parcerias com redes de fast food a farmácias e gigantes do varejo.

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Questionado se a parceria significará a entrada de dinheiro em caixa para BR, Burgos explicou que tudo dependerá do modelo final da parceria, mas destacou que o objetivo essencial da operação não é gerar caixa, mas sim “destravar valor” no segmento de conveniência. “Não estamos fazendo isso por causa do caixa. É claro que temos um ativo que é valioso e no no modelo de negócios que encontrarmos levaremos isso em consideração, mas estamos fazendo isso porque tem uma importância estratégica para nós”, afirmou. Burgos disse que toma a Ipiranga como referência e que vê potencial para dobrar o grau de penetração das lojas de conveniência dentro dos negócios da distribuidora. A empresa possui 1,3 mil lojas BR Mania, o que representa uma penetração em 16% de sua rede de postos da companhia.

“Queremos continuar expandindo. A Ipiranga tem um grau de penetração de 29%. Vamos utilizar a Ipiranga como “benchmark”. Se chegarmos a isso [29%], quase que dobramos [o grau de penetração] e assumimos a liderança em conveniência”, disse.

Burgos reforçou, ainda, o potencial de mercado da BR nesse segmento, ao afirmar que a distribuidora possui 8,3 mil postos e que apenas os Correios têm mais pontos de venda do que a empresa no país. “Temos as melhores esquinas, os melhore pontos [de venda]. Isso tem um valor enorme e não estamos tirando todo o proveito disso”, afirmou”.

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Além da conveniência, a BR também quer incrementar o seu programa de fidelização, o Premmia, setor hoje também liderado pela Ipiranga. Ex-Dunnhumby, empresa de ciência de dados, Burgos disse que assumiu a nova gerência com um foco claro: desenvolver o varejo para além da venda de combustíveis. O plano, segundo ele, é não só aumentar o número de membros de seu programa – hoje são 12 milhões de usuários – como também melhorar os canais de relacionamento com o cliente, numa tarefa passa pela aposta em inovação. Burgos conta que os postos e lojas da BR movimentam hoje cerca de 2 milhões de transações por dia, mas que apenas “uma fração” disso passa pelos programas de fidelização.

Ele compara com outros segmentos do varejo. “O céu é o limite [como potencial de crescimento]. As farmácias capturam hoje 90% das suas transações por meio de seus programas de fidelização. Não enxergo nada menos do que isso como potencial”, disse.

Fonte : Valor Econômico

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