Ele passou a comercializar um produto que não se encontrava em qualquer lugar, dando uma especificidade a loja dele que nenhuma outra possuía.

O título do artigo pode parecer estranho para alguns. Mas é a pura verdade. No início dos anos 2000 conheci um revendedor de Belo Horizonte chamado Mauricio, que possuía um posto na cidade e uma loja de conveniência que era referência para muitos revendedores do Brasil todo. Em uma conversa que tivemos, ele me contou que tinha resolvido comercializar um produto diferente na sua loja: espadas japonesas, chamadas de katanas.

No começo, achei que ele estava brincando comigo. Mas não. Era papo sério mesmo. Ele me contou que resolveu expor algumas na vitrine e testar a receptividade. Foi um sucesso!

Eles começaram a vender várias unidades por mês, a um preço que na época era bem significativo. Não havia ecommerce, eBay, Mercado Livre, AliBaba, ou outros onde qualquer pessoa hoje em dia, adquire katanas a um preço bem mais baixo.

Com isso, ele passou a comercializar um produto que não se encontrava em qualquer lugar, dando uma especificidade a loja dele que nenhuma outra possuía.

Estou contando esta história para falar da importância da definição do mix de produtos da loja.

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É uma etapa fundamental para saber se a loja vai ter um bom faturamento ou não. Cada mercado possui suas peculiaridades e estas devem ser respeitadas para que a loja atenda as necessidades de seu público, gere retorno para o investidor e garanta sua sustentabilidade à longo prazo.

Vamos a um exemplo: “Não adianta querer vender hambúrguer onde o público quer comer pastel frito”.

O Brasil é um país com extensão continental, diversas culturas e tradições. No Rio Grande do Sul é imprescindível que as lojas tenham erva-mate. Em São Paulo, coxinha de frango. Em Minas Gerais, pão-de-queijo.

Claro que existem produtos que vendem em qualquer loja, em qualquer país do mundo. Mas estes produtos são “commodities”, podem ser encontrados em qualquer lugar e são produtos para os quais o consumidor tem memória de preço.

Isto dificulta praticar margens maiores, mesmo com a justificativa de que a loja de conveniências tem custos de operação mais altos que um armazém tradicional, ou um bar de esquina.

É muito importante ter produtos que agreguem valor ao ticket-médio da loja. Para quem ainda não ouviu falar neste termo, é o resultado da divisão do faturamento da loja pelo número de cupons fiscais emitidos ao longo de um período de tempo. Este número mostra quanto em média cada cliente gasta na loja.

Como aumentar o número de clientes envolve maiores investimentos, seja em publicidade, visitas a empresas, entre outras ações mercadológicas, a forma mais rápida e eficiente é agregar valor a compra dos clientes atuais.

E como fazer isto? Teste produtos. Faça parcerias com fornecedores para fazer degustações de produtos. Crie eventos na loja ou no posto. Hoje vi um vídeo no Linkedin que achei super-inspirador. Para você que tem cafeteria na loja, vale a pena ver.

Transforme sua loja em um ponto de encontro, de trabalho, de confraternização e aproveite para fidelizar seu cliente e aumentar seu faturamento e seu lucro.O mix de produtos tem de levar em conta as peculiaridades do seu público. Não aceite produtos que não deem resultado para o seu negócio.

Mas não esqueça! Existem produtos que venderão pouco, mas devem estar nas suas gôndolas por serem produtos muito ligados ao conceito de conveniência.

Visite outras lojas em busca de ideias. Participe de feiras do setor para saber as tendências do mercado. Pesquise na internet.

Hoje em dia está muito mais fácil conseguir informações, pelo menos, muito mais fácil do que quando o meu amigo Mauricio resolveu vender katanas em sua loja.

Vejo vídeo abaixo:

Um abraço e até a semana que vem.

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