As lições do coelhinho para vender mais

Com o período da Páscoa chegando, a “guerra” entre os fabricantes de chocolate para encantar os consumidores já começou. Descubra as estratégias utilizadas por essas empresas nos pontos de venda para conquistarem você.

 As cinzas do carnaval mal foram varridas, mas o varejo não perde tempo. Confetes e fantasias já cederam seus lugares aos coelhinhos e ovos de chocolate nas prateleiras. A sensação ao entrar em um supermercado é a de que o tempo está voando, mas o calendário das indústrias acompanha as necessidades do mercado.

A tradição de presentear pessoas queridas com ovos é um costume milenar e está relacionada ao cristianismo. Antigamente pintava-se um ovo oco de galinha com cores alegres a fim de celebrar a ressurreição de Jesus Cristo. Em outras culturas, como a grega e egípcia, os ovos de galinha coloridos também eram utilizados, mas em datas diferentes.

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No entanto, o que era apenas uma tradição se tornou um grande negócio – e dos mais lucrativos. Segundo Ubiracy Fonseca, vice-presidente da Associação Brasileira da Indústria de Chocolates, Cacau, Amendoim, Balas e Derivados (Abicab), a data representa o 13º mês do comércio, já que corresponde a mais de um mês de dedicação na produção, trabalho de marketing, vendas e, consequentemente, faturamento.

Para os fabricantes de chocolate, a Páscoa começa 18 meses antes e antecipar todo o processo é importante para que seja possível concluir todas as operações. “Esse processo envolve todas as áreas da empresa que se mobilizam para o desenvolvimento dos produtos, contratação e treinamento de funcionários temporários (no primeiro momento para a produção e no segundo para o ponto de venda), estratégia de comunicação, venda de produtos, logística, preparação do PDV, entre outros”, afirmou André Barros, gerente executivo de marketing da Chocolates Garoto.

Uma das principais lições deixadas pela Páscoa é a importância do trabalho integrado entre todos os setores da empresa, já que um evento tão grande não pode ser construído de forma individual. “A Páscoa demanda o trabalho de uma equipe dedicada. É preciso planejar para ter os produtos expostos nos pontos de venda por cerca de 40 dias e quase 60% das vendas aos consumidores se concentram nos três últimos dias da Páscoa. É uma operação complexa e com logística bem específica”, ressaltou o gerente executivo da Garoto.

A diversidade conta (e muito)

Como são produtos sazonais, os ovos de chocolate precisam ser vendidos durante a Semana Santa e é essa necessidade que desperta entre as companhias uma concorrência pesada. As indústrias ajustam a produção ao ritmo de vendas, e este às ações de marketing para não perder seu estoque.

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As empresas investem massivamente em propaganda e na diferenciação dos ovos. São novos sabores, tamanhos, embalagens chamativas, brindes e licença de personagens ou times de futebol à disposição dos consumidores. “A empresa precisa entender o desejo do cliente e transformá-lo em um produto completo: desde criação de embalagens até a escolha de sabores e formatos. No plano de marketing anual a Páscoa é um evento que contribui para a divulgação das marcas, apresentação de novos produtos e encantamento do consumidor”, disse André Barros.

“Todas as indústrias fazem a lição de casa, ou seja, a briga realmente é muito forte. As empresas trabalham o portfólio, diferenciam o canal de venda e investem bastante em comunicação, além de promoverem as vendas junto ao varejo com várias promoções. É um jogo de gente grande”, explica Marcelo Miyashita, professor de Marketing da Casper Líbero.

Como mostrar o ovo da Páscoa

Para conquistar crianças e adultos, as marcas apostam em estratégias que não se resumem aos chocolates em si ou a uma linha diversificada. A aposta está em como exibir esses produtos. Com isso entram em campo as estratégias do trade marketing, que compõem toda a análise dos hábitos e preferências dos consumidores nos pontos de venda. Destacar displays, ações de degustação e cuidado com a apresentação dos produtos são apenas algumas das maneiras de trabalhar a publicidade.

“Uma boa exposição é composta por um mix completo de produtos, com opções de escolha, conveniência e serviço aos consumidores. Também é importante ter ações diferenciadas, como degustação com promotores de cada empresa, para aproximar o produto do cliente, e cuidar da apresentação dos produtos, já que expor ovos quebrados pode comprometer sua aceitação”, lembrou Ricardo Bassani, gerente de marketing de chocolates da Nestlé.

Além de investir nas tradicionais parreiras, as marcas promovem ações exclusivas e pontos de venda diferenciados. A Lacta, por exemplo, busca atrair o cliente por meio de vitrines temáticas, chamadas de in store – pequenas exposições montadas dentro das lojas dos clientes, proporcionando um ambiente mais acolhedor e especial para a compra.

Renata Claro, gerente de marketing de Páscoa da Lacta, explica que como o evento engloba diversas marcas do portfólio dentro de um único espaço, o desafio de comunicar todas elas no ponto de venda deve ser superado. “Isso deve ocorrer por meio de inovações em materiais de visibilidade, treinamento da equipe de abordagem e lançamentos que revelem a identidade de cada marca dentro do contexto de Páscoa, reforçando o conceito de serviços prestados ao consumidor na hora da compra”, completa a gerente.

Você sabia?

O consumo médio de chocolate por brasileiro é de 2,2 kg por ano.

Fique atento

Os ovos nunca estão expostos próximos aos produtos ou materiais que exalam cheiros fortes, como carne, peixe, queijos, ou ainda material de limpeza e higiene. Além disso, eles nunca estão em freezers, já que as condições ideais básicas são temperaturas entre 18 e 22ºC. Caso encontre o produto nessas condições, suspeite.

 Fonte: www.administradores.com.br

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