Por mais paradoxal que pareça, em tese, não poderia um posto de gasolina X que vendeu 5 vezes mais do que o seu paradigma Y ter a metade do lucro deste, porém, esta situação aparentemente antagônica ocorre frequentemente neste mercado de revenda de combustíveis.

Dentro deste cenário, analisamos a situação real destes dois postos, sendo que o posto X, que vendeu 1 milhão e duzentos mil litros mês, (14.400.000 litros ano), e o posto Y que vendeu 240 mil litros mês (2.880.000 litros ano).

a) O posto “X” que vendeu 1,2 milhão de litros de combustíveis por mês, teve a sua receita bruta no ano, no montante de R$ 47.520.000,00 (quarenta e sete milhões quinhentos e vinte mil reais), porém, chegou ao final do ano com um lucro líquido pífio, de R$ 142.560,00;

  1. b) Por outro lado, o posto “Y” que vendeu 240 mil litros por mês, ou seja, apenas 20% do volume vendido pelo posto X, com um faturamento ano, de R$ 9.504.000 (nove milhões quinhentos e quatro mil reais), terminou o ano com um lucro líquido de R$ 285.120 (duzentos e oitenta e cinco mil cento e vinte reais). 

Ambos os postos venderam os combustíveis em regra, ao mesmo preço na bomba, cuja média, etanol, diesel e gasolina foi de   R$ 3,30 o litro.

Assim, pergunta-se: Por que o posto X que vendeu 5 vezes mais que o posto Y, teve a metade do lucro deste?

Diante desta situação aparentemente antagônica, necessário trazer a luz alguns conceitos básicos da esfera jurídica e de administração, variáveis estas que influenciaram o resultado prima facie, do posto X, sabendo-se que não existe diferença de qualidade nos combustíveis, vide Nota Técnica 25/2019/CGEMM/DPDC/SENACOM/MJ.

Portanto, as únicas variáveis que estão intrinsecamente ligadas ao resultado do posto são: a) Preço de compra; b) Preço de revenda; c) Lucro bruto; d) Lucro líquido; e) Margem bruta; f) Margem líquida.

Sabe-se que o lucro líquido é o resultado da receita operacional bruta menos o custo da mercadoria e todas as despesas operacional que o posto tem.

Diante deste quadro, para compreender o resultado pormenorizado dos postos X e Y, foi necessário analisar os Demonstrativos de Resultado de Exercício dos Postos (D.R.Es), e com isso, corrigir os rumos do negócio, para que ao final dos próximos anos o posto X possa ter um lucro, líquido saudável e compatível com o segmento do mercado de revenda, objetivo principal de uma empresa em um sistema neocapitalista e o, Welfare state, modelo brasileiro.

Para isso, se torna importante que o revendedor tenha um consultor especializado na esfera jurídica empresarial, caso o revendedor não tenha esta habilidade específica em administração, economia e contabilidade, matérias estas que em regra, fazem parte da grade curricular das boas universidades de direito do Brasil.

Dentro deste cenário, importante fazer uma breve exposição sobre o que representam as seguintes variáveis: 

1º. Lucro bruto: Corresponde a diferença entre a receita bruta e o valor de custo de aquisição da mercadoria revendida, deduzindo-se, também, os tributos. Porém, como os postos revendedores são substituídos tributariamente, então pode-se dizer que corresponde, basicamente, a diferença entre o preço de compra e o de venda dos combustíveis.

2º. Lucro líquido: É o lucro bruto menos as despesas de operação e administrativas, tais como dos salários, depreciação dos equipamentos, aluguel, juros de empréstimos, imposto de renda, taxa de cartões, luz, água e outras despesas. O lucro líquido corresponde ao valor que ficará incorporado ao patrimônio da empresa, que será canalizado para sua modernização ou distribuído entre os sócios.

3º. Margem bruta: Na prática, corresponde ao percentual encontrado entre a diferença do preço de venda pelo preço de compra e os tributos, porém como os postos de gasolina são substituídos tributariamente, logo, esta variável se limita em tese ao percentual da diferença encontrado entre o preço de venda e o preço de compra dos combustíveis.

4º. Margem líquida: Na prática é o lucro líquido medido em percentual. Fórmula de cálculo: Margem líquida = (lucro líquido ÷ receita total) × 100. Esta variável é uma das mais importantes, senão a mais importante para que o empresário meça a sua eficiência administrativa.

Exemplificando o caso do posto “X”

Este posto vendeu 1,2 milhão de litros por mês, teve a sua receita bruta de combustíveis no ano em R$ 47.520.000,00, e lucro líquido de R$ 142.560,00, conforme expressão:

(R$ 142.560,00 lucro líquido ÷ R$ 47.520.000,00) x 100= 0,3%. Veja que este posto trabalhou com margem líquida de 0,3% (zero três por cento), ou seja, lucro líquido entre em média 1 centavo por litro.

Posto Y

Já o posto Y que vendeu 240 mil litros por mês e receita R$ 9.504.000, 00 ano, que corresponde a 20% do que vendeu o posto X, teve um lucro líquido de R$ 285.120,00, sendo que isto ocorreu porque conseguiu vender com uma margem líquida de 3%, vejamos:

(R$ 285.120,00 lucro líquido÷ R$ 9.504.000, 00 receita) x 100= 3% (três por cento), ou seja, teve um lucro líquido entre 9 a 10 centavos por litro.

Ao compararmos o posto X com o posto Y concluiu-se o seguinte:

Ambos os postos venderam os combustíveis em média ao mesmo preço, já que se encontravam na mesma área de influência, e ambos os administradores tinham a mesma capacidade de administração e visão empresarial;

Ocorre que o posto Y por ser um posto independente, conseguiu negociar os preços de compra entre 9 a 10 centavos abaixo do preço pago pelo posto X, com isso, conseguiu trabalhar com margem de 2,7% acima do posto X, e esta diferença correspondeu ao lucro de R$ 285.120,00, enquanto o posto X teve um lucro de R$ 142.560,00, ou seja, da metade do lucro de seu concorrente Y, que vendeu apenas 20% de seu volume.

Resumindo: Se o posto X conseguisse comprar os combustíveis com 9 centavos por litro mais barato, ou seja, no mesmo patamar do posto Y, então este posto X que teve um lucro pífio de R$ 142.560,00 no ano, teria então um lucro líquido de 1.296.000,00 (um milhão e duzentos e noventa e seis mil reais). 

Concluiu-se que a principal variável que fez com que o posto Y fosse extremamente mais rentável que o posto X, foi a diferença média de 9 a 10 centavos por litro que o posto Y conseguiu negociar mais barato que o posto X, que por sua vez não conseguia negociar o preço de compra, o qual era fixado no portal de vendas da distribuidora ao seu bel prazer.

Saiba mais sobre o Autor

O Advogado Antonio Fidelis é  colunista do Blog do Portal e Academia Brasil Postos. 

Sócio proprietário da Fidelis & Faustino Advogados Associados juntamente com seu filho Advogado Guilherme Faustino Fidelis OAB-PR-53532 e OAB-SP- OAB/SP 360.025, e sua esposa Advogada Sonia Regina Faustino – OAB-PR-8410. O seu escritório está localizado em Londrina-Pr., porém, em razão da tecnologia, processos eletrônicos e virtual, atua em todo o Brasil.  

Foi Conselheiro da Ordem dos Advogados do Brasil, Professor, Sargento da Reserva do Exército, trabalhou por 15 anos na Shell atendendo postos revendedores e grandes indústrias. Desde o ano 2000 prestar serviços advocatícios para os postos revendedores filiados ao Sindicato dos Postos Revendedores do Paraná- Paranapetro. 

O seu Staff é especializado em direito empresarial, direito administrativo: CADE-ANP-PROCON. Ambiental: IBAMA e órgãos do meio ambiente. Contratos: Holdings, Falências, Recuperação Judicial, Revisionais, Renovatórias e toda a área de direito empresarial, especializado em Postos Revendedores de Combustíveis.

Obs: Atende em todo o Brasil e faz reuniões virtuais pelo sistema zoom, que pode ser marcada pelo fone: 43- 3341-2550 ou pelo telefone:  43-98424-2655 ou 43-9918-7388 ou ainda pelo e-mail [email protected]

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