Para isto, é preciso estratificar os diversos mercados, onde elas atuam.
Elas vendem, praticamente, 100% de seus volumes de gasolina C e etanol hidratado para os postos.
No diesel, cerca de 70% de seu volume vai para postos, 5% para TRRs ( Transportadores Revendedores Retalhistas ) e 25% para grandes consumidores, empresas de transporte, industrias, construtoras e produtores agrícolas etc.
Dos que vendem para postos, temos algumas poucas distribuidoras com marca forte, e a grande maioria, com marcas pouco conhecidas pelos consumidores finais.
As distribuidoras de marca fracas, atuam no mercado de preço, por isto, agregam margens menores ao seu custo, para conseguir vender, e o mesmo acontece com os postos que operam sem uma marca reconhecida pelos consumidores, que rodam na sua região.
Ao contrário, as que tem marcas fortes, tem menos pressão de preço, e assim, definem os postos, com o seguinte procedimento.Muitos consumidores, por questão de segurança, afinidade, conveniencia, poder aquisitivo e etc, aceitam pagar mais por um produto, mesmo em produtos com menor diferenciação entre eles.
Para cada posto, elas pesquisam o nível de preço praticado, pelos postos, de marcas reconhecidas , para os consumidores finais, para cada produto, no micro mercado onde este cliente está instalado, e tambem o nível de preço que os postos com marcas mais fracas precisam vender.
Esta diferença, elas admitem que é o valor agregado, por suas marcas.
O próximo passo, é pactuar, com os revendedores, aqueles que negociam, um critério de divisão deste valor agregado, entre a distribuidora e o posto.
O percentual, depende do nível de esclarecimento do revendedor, sua escala e força.
A divisão, ocorre normalmente, com o revendedor ficando com 70% deste plus, entretanto, já vi casos em que o revendedor ficou com 50% e outros com 90%.
Depois desta negociação, a distribuidora calcula todos os seus custos e adiciona esta parcela, ao seu preço, para cada revendedor.
No caso dos TRRs, a margem costuma ser baixa, em alguns casos, elas costumam atingir até margem zero, se satisfazendo apenas com o ganho de temperatura que elas têm, comprando a 20º C e vendendo a temperatura ambiente, e os utilizando para rodar o seu estoque.
Nos grandes consumidores temos a maior amplitude de preço, pois algumas empresas já se preparam para negociar melhor com as distribuidoras, algumas chegando até a desenvolver fórmulas paramétricas, definindo um criterio, enquanto outras, assinando contratos por anos, sem critério de precificação, em troca da instalação de um tanque e bomba.
Os bons, aprendem errando, mas os vencedores aprendem com os erros dos outros, e se preparam.
Escrito por: Luiz Henrique Sanches
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