Ipiranga e Shell se destacam entre postos e miram lojas de conveniência

Postos de combustível apostam em ações de engajamento e parcerias nas lojas de conveniência para criar conexões com os clientes.

O objetivo é aumentar o tempo de permanência de quem passa no local inicialmente apenas para abastecer.

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Exemplo disso foi o lançamento da joint venture da AmPm, loja de conveniência do posto Ipiranga, com a marca norte-americana de donuts Krispy Kreme, em 2025. A novidade atraiu centenas de pessoas e fez filas em diversas unidades de São Paulo.

A parceria com a marca funciona de forma itinerante, e as lojas franqueadas fazem o rodízio para a comercialização dos donuts. No fim do ano, o movimento foi tão grande que a AmPm precisou ampliar as operações na madrugada.

“O que a gente observa é que existe um fator de alavancagem no volume de vendas nos postos onde tem uma AmPm bem operada. Agrega-se a possibilidade de ser um local de destino, não só de passagem”, explica Bárbara Miranda, presidente da AmPm.

Segundo a executiva, a estratégia parte do conceito de “posto completo”, em que loja, pista e serviços funcionam de forma integrada. A AmMPm também estabeleceu convênios com outras marcas globais, como Mr. Cheney’s, de cookies, e Pizza Hut.

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Em estratégia semelhante, a Shell Select, do posto Shell, fez uma parceria com a KitKat em 2025 e transformou três lojas em um ambiente temático inspirado em um box de corrida, com ativações e brindes para o público.

“Quem visita as nossas estações para abastecer acaba sendo atraído para aloja e vice-versa. Viram clientes cruzados; da loja para a pista e da pista para a loja”, afirma Gustavo Campos, diretor de Negócios da Shell Select.

“Cross-selling” ou venda cruzada é a prática em que se incentiva a extensão do consumo de produtos complementares ao serviço principal, explica Ricardo Pastore, coordenador do Núcleo de Varejo da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing).

Para ele, a estratégia adotada pelos postos aumenta o tráfego de clientes, especialmente no caso de veículos elétricos, de abastecimento mais lento. “Um cliente com carro elétrico pode preferir ir a um posto com uma boa loja de conveniência, já que ele sabe que vai precisar esperar”

Posto Ipiranga, com 29% das menções espontâneas de moradores de São Paulo das classes A e B, e Shell, com 27%, empatam na margem de erro como melhor posto de combustível em pesquisa Datafolha.

Também em 2025 a Shell Select criou uma loja inspirada na F1, no entorno do Autódromo de Interlagos, durante o período do GP São Paulo. Em março deste ano, a loja lançou parceria com a Mamba Water Protein, marca de água proteica, de olho na tendência de consumo que busca a ingestão de mais proteínas.

Destaques das Estratégias de Conveniência

• Ipiranga (AmPm): Atualmente com mais de 1.200 unidades, a rede passou por uma renovação visual completa. Em 2026, foca em parcerias temáticas e gastronômicas, como a joint venture com a marca de donuts Krispy Kreme, que gerou aumento de fluxo e filas em unidades de São Paulo. A marca observa um faturamento até 9 pontos percentuais maior em lojas com execuções de parcerias estratégicas.

• Shell (Shell Select): A estratégia visa oferecer uma experiência de “conveniência conveniente”, focando em eficiência operacional e tecnologia, como o pagamento via aplicativo Shell Box para reduzir atritos na jornada de compra.

Posicionamento de Mercado

• Preferência do Consumidor: Em pesquisa Datafolha de abril de 2026, a Ipiranga lidera com 29% das menções espontâneas em São Paulo (classes A e B), seguida de perto pela Shell com 27%.
  
• Market Share: As “três grandes” (Vibra/BR, Ipiranga e Raízen/Shell) dominam cerca de 52% a 55% do mercado, enfrentando pressão crescente de postos de “bandeira branca”, que já representam aproximadamente 44% do setor.

• Tendências para 2026: O setor vive uma transição onde o combustível deixa de ser o único produto central. A expansão de serviços para veículos elétricos e a digitalização de programas de fidelidade, como o KMV (ex-Km de Vantagens) da Ipiranga, são essenciais para manter a competitividade.

 Parcerias de Alimentação e Experiência

As redes estão trazendo marcas de renome para dentro dos postos, elevando o padrão do varejo alimentar:

• • Ipiranga e Krispy Kreme: A joint venture iniciada em 2024 consolidou-se em 2026 com a abertura de lojas-produtoras com capacidade para 50 mil donuts diários cada. Além das lojas próprias, os donuts são distribuídos em larga escala nas lojas AmPm participantes, servindo como um forte atrativo de fluxo para a rede.

  • Shell (Shell Select e Shell Café): Após o encerramento da joint venture com a FEMSA em 2025 (que operava a marca OXXO), a Raízen assumiu o controle direto de mais de 1.250 unidades da Shell Select e Shell Café. A estratégia agora foca em um modelo de franquia mais integrado à jornada do motorista, priorizando café de alta qualidade e rapidez no atendimento. 

2. Programas de Fidelidade e Benefícios (2026)

O foco mudou de simples “acúmulo de pontos” para ecossistemas de benefícios imediatos:

• KMV (Ipiranga): Unificou as marcas “Km de Vantagens” e “Abastece Aí” sob uma identidade moderna.
  • • Acúmulo: 1 ponto por real gasto, com dobro de pontos ao abastecer no “Posto Favorito”.
    • Benefícios: Oferece até 5% de cashback fixo em abastecimentos e promoções sazonais com até 8% de cashback para combustíveis premium (Ipimax) às terças-feiras.
    • Parceiros: Permite trocar pontos por descontos em mais de 90 parceiros, como Sam’s Club, Movida e ingressos de cinema.

• Shell Box (Shell): Focado em eficiência e parcerias de coalizão.
  • Pontuação Stix: O sistema agora é integrado ao Stix, onde cada R$ 5,00 gastos geram 1 ponto Stix.
  • Vantagem Shell V-Power: Abastecer com combustíveis premium gera pontuação dobrada (2 pontos por litro).
  • Resgate: Os pontos podem ser convertidos em milhas Smiles (1 para 1) ou descontos em parceiros como Pão de Açúcar e Droga Raia