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Se amanhã, todos os seus frentistas chegarem ao trabalho com o foco em todas as possibilidades de vendas que podem ocorrer na pista o que isto iria mudar nos resultados do seu negócio?

Tenho feito este questionamento sempre que converso com os gestores de postos de combustíveis e, na sua maioria, todos respondem que as vendas aumentariam e o pagamento feito pelo comissionamento dos produtos vendidos faria com que os colaboradores ganhassem mais aumentam assim seu comprometimento.

Aumento das vendas do posto e maior engajamento dos funcionários em função dos comissionamentos são objetivos que devem ser perseguidos. Então faço a segunda pergunta: e quais são os motivos que impedem que o posto passe a investir nesta estratégia de transformar os frentistas em vendedores de pista ? As justificativas são as mais diversas e vão desde a preocupação com o sindicato, passam pela falta de comprometimento dos gerentes de pista e frentistas e acabam na crença limitadora de que não é possível … e que não há comprometimento pois frentista é tudo igual. Hum…. ?

Pois bem, para aqueles que desejam implementar esta estratégia de vendas em seu posto de combustíveis aqui vai um boa notícia: não só é possível como é muito fácil contanto que a mudança seja patrocinada pela diretoria do posto e que sejam alocados os recursos de tempo e dinheiro necessários.

O primeiro passo é entrar em contato com os sindicatos, tanto o patronal quanto o dos frentistas e fazer uma consulta se há algum impedimento legal. Isto garante que não haverá dores de cabeça com alguma regulamentação trabalhista.

A segunda etapa, a que considero a mais trabalhosa é separar o joio do trigo. Identificar o perfil de cada frentista e apresentar um a um a nova proposta de trabalho esclarecendo quais serão as novas competências e resultados que deverão ser entregue por cada trabalhador. Na prática, é uma conversa franca, olho no olho, em que o responsável afirma que, a partir de agora, o resultado de vendas é tão importante quanto o atendimento e conhecimento técnico e que, quem não bater as metas de vendas não estará em conformidade com o perfil exigido para a função. Simples assim. Por aqueles que concordarem certifique que receberão todo o apoio necessário. Nesta etapa podem ocorrer alguns pedidos de demissão bem como alguns desligamentos que serão feito no caso do colaborador não aceitar a mudança de estratégia do posto.Fique preparado e saiba que toda a mudança gera desconforto. Ainda nesta segunda etapa é necessário analisar se um processo seletivo será necessário para suprir as vagas daqueles que serão desligados. É importante ter conhecimento que a seleção dos novos colaboradores deve contemplar o novo perfil desejado. Nas entrevistas devem ficar muito claro que a cobrança sobre as vendas na pista será feita.

Faça um teste com os candidatos – Também sugiro que o candidato a colaborador passe por um período de teste ( 01 dia é suficiente ) para medir se possui capacidade de trabalhar em equipe, é ágil, humilde, gosta de servir ao próximo, gosta de trabalhar com pessoas, presta um bom atendimento, não é tímido ou introvertido e, principalmente consegue vender na pista. Dê uma meta de vendas (que seja facilmente atingida afinal de contas ele está em treinamento) e no final do teste confira se ele atingiu. Este filtro será fundamental para as novas contratações. Lembre-se de pagar pelo dia trabalhado para aquele que não for aprovado.

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Invista no ser humano – Agora que a equipe está montada está na hora dos treinamentos. Identifique quais são as necessidades de capacitação de sua equipe. Atendimento e fidelização ao cliente, rotinas operacionais, conhecimento sobre os produtos e serviços automotivos, tipos de combustíveis, do posto e técnicas de vendas não podem faltar. Não economize nesta etapa, pelo contrário este é o momento de incentivá-los a buscar conhecimento e de convencê-los que isto é um investimento na sua carreira além de um engrandecimento pessoal e profissional. A capacitação de sua equipe pode ser feita de várias formas e em vários formatos. O Portal Brasil Postos oferece um Curso Online de Frentista de Alta Performance cujo o objetivo é a capacitação completa dos frentistas. Outras alternativas são os instrutores que ministram os cursos de forma presencial. Fuja dos treinamentos das distribuidoras pois eles só focam no que interessa para elas. Lembre-se que o objetivo aqui é investir no ser humano e que, se ele se sentir seguro, ele vai trazer resultados para o seu negócio. Online ou presencial o importante é que todos recebam treinamentos, conheçam os produtos e serviço, aprendam os passos do atendimento e sintam-se preparados e estimulados para vender. Vender muito. Se você acredita que o Gerente do Posto também precisa de treinamento invista no Curso Gerencial de Técnicas e Marketing para Postos de Combustíveis.

LEIA TAMBÉM: Dicas para se tornar um Frentista Encantador de Clientes

Metas Calibradas – Equipe selecionada, treinada e motivada. Agora é hora de definir as metas de vendas. Faça um estudo do valor do ticket médio, da quantidade de itens vendidos por vendedor, da margem de contribuição de cada produto ou serviço, do mix de produtos que podem ser vendidos. Faça um histórico de vendas de cada linha e compare o desempenho ao longo do tempo ( mês X mês e ano anterior ) e, finalmente compare com as vendas nas outras unidade de negócio da rede. Isto dá trabalho e depende dos gestores do posto. Gaste todo o tempo esforço necessário para isto.  Após sua análise é importante ter uma curva ABC dos produtos considerando aqueles que têm maior margem de contribuição, os produtos de alto e baixo giro, os produtos com prazo de vencimento próximo e os produtos “encalhados”. Isto facilita muito na hora de escolher o mix de produto que deverá receber maior peso na hora fazer das metas. Não esqueça que as metas devem ser muito bem “calibradas”. Tenha em mente que metas impossíveis desmotivam. Não estimule os vendedores de pista a venderem somente os produtos em promoção e cuide para todos os colaboradores tenham as mesmas chances de atingir os resultados esperados. Defina metas individuais e em equipe. Isto promove o esforço pessoal e o trabalho em equipe. Lembre-se que as campanhas não foram feitas para que sempre os mesmos batam as metas. Se isto estiver ocorrendo algo precisa ser repensado afinal de contas investir em campanhas somente para reconhecer os colaboradores que você já sabe que são bons não tem sentido. Este é o momento de buscar o engajamento de todos.

Atenção com a exposição dos produtos – Facilite a venda por impulso. Os produtos de venda automotiva devem ficar muito bem expostos na pista. Atenção com as embalagens rótulos e prazos de validade. Providencie um armário expositor de produtos e instale-o na pista, entre as bombas, na altura dos olhos do motorista durante o abastecimento. Comece a analisar o volume de faturamento que este expositor traz para seu negócio. Isto é uma prática comum de varejo e que deve ser utilizada tanto no posto como na loja de conveniências. Entre em contato com seus fornecedores e peça todo o material promocional disponível como banners, displays, folder, expositores, etc. Alguns fornecedores fazem suas próprias exposição organizam os produtos na pista e, muitas vezes, fazem treinamento sobre as características e benefícios individuais de cada item. Aproveite tudo que o fornecedor tem para oferecer.

Campanha de Vendas – Estude e prepare uma campanha de vendas. Estimule todos os vendedores de pista a participarem. Saiba que, na medida em que isto passa a ser uma prática rotineira, as campanhas ficam mais fáceis de serem montadas e mais estimulantes. Não tenha medo, o importante é começar! Uma dica é convidar a equipe de funcionários do departamento administrativo para colaborar. Isto pode ajudar no engajamento da equipe que vai contribuir com mais ideias e dependendo do grau de comprometimento poderão incluir esta tarefa na sua rotina de trabalho.

Divulgue a Campanha e busque o engajamento de todos – Toda a campanha só funciona com divulgação. Então vamos lá, boca no trombone! Coloque folders nas áreas de circulação interna do posto. Vestiário, refeitório e escritório devem ser sinalizados reforçando a importância desta campanha. Monte um grupo específico no watts up. Estabeleça algumas regras e estimule a participação de todos. Que tal fazer uma postagem de todo o ticket com venda dos produtos da campanha? Montar um ranking também ajuda. Tenha cuidado para não desmotivar ou constranger. Aos poucos você acerta “tom” da interação. Que tal surpreender sua equipe de vendedores de pista com um novo uniforme de vendas? Uma ou duas camisetas e boné bastam e podem dar um gás extra na motivação.

Acompanhamento Diário – O acompanhamento do desempenho deve ser diário. Cumprimente quem se destacou naquele dia. Faça ações corretivas para os que não se desempenharam satisfatoriamente. Não deixe que um único colaborador se distancie muito dos outros. Busque uma competição saudável para promover o engajamento.

Remuneração Semanal e Mensal – No final de cada semana apresente os resultados de venda e premie os vendedores. A premiação semanal ajuda no orçamento do colaborador que fica condicionado a pagar pequenas contas com aquele valor. Conheço casos que a esposa do colaborador pressiona o marido para bater as metas de vendas da semana, pois aquele dinheiro ajuda nas compras semanais da casa. A remuneração mensal ocorre quando toda a equipe atinge as metas propostas. Aproveite e tente fazer um evento único e inesquecível. Peça ajuda para que as equipes administrativas ajudem a montar o evento da premiação e certifique-se que o proprietário e o gerente geral vão estar no evento de premiação para cumprimentar a equipe vencedora. Sem o reconhecimento da diretoria nada disto funciona.

Lei de Pareto – 80% dos resultados são produzidos por 20% dos clientes – Para motivá-lo a investir seu tempo e dinheiro nesta nova visão gerencial vou lembrá-lo de Pareto. Vilfredo de Pareto foi um sociólogo e economista italiano que, em 1906, percebeu que, em geral, 80% dos resultados são produzidos por 20% das causas.
Veja alguns exemplos da lei de Pareto ou Lei dos 80/20:
• 80% dos crimes são cometidos por 20% dos criminosos
• 80% dos acidentes de trânsito são causados por 20% dos motoristas
• 20% dos seus produtos representam 80% das vendas
• 20% dos empregados são responsáveis por 80% dos resultados
• 80% da poluição têm origem em 20% das fábricas
• 20% dos alunos têm as notas 80% mais altas
E assim por diante… Mas porque estamos falando sobre isso? Pense assim: segundo essa lei, 20% dos seus funcionários são responsáveis por 80% de suas receitas. Não seria interessante conhecer quem são estes colaboradores e investir mais neles?

Trabalhador Temporário – Outra abordagem que pode ser levada em consideração é que, com as alterações na legislação trabalhista que passa a valer a partir de novembro de 2017, é possível contratar trabalhadores temporários. A nova legislação traz dois grandes avanços: o aumento no prazo para a contratação de trabalhador temporário e a autorização para que, na qualidade de tomador de serviços, empresas de qualquer ramo possam contratar, sem vínculo empregatício, trabalhadores terceirizados, mesmo que seja para o exercício de atividades ligadas à sua atividade-fim. Que tal contratar trabalhadores temporários para os horários mais delicados e deixar que os “campeões de venda” possam ter prioridade nos melhores horários das escalas afinal de contas, vale lembra novamente que 80% dos resultados vem dos 20% melhores funcionários… Merecem ou não?
Agora é com vocês gestores, saibam que sempre que investirem na equipe estarão consolidando o seu negócio, afinal de contas será que seus concorrentes já se deram conta disto ?

Renato da Silveira – É fundador e Editor do Portal Brasil Postos. © Reprodução Autorizada. Este texto foi criado e publicado no site www.brasilpostos.com.br. A reprodução do mesmo está autorizada contanto que seja citada a autoria e mantido o texto na íntegra.

Para ler outros artigos escrito por Renato da Silveira, clique aqui.

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