Esta semana fui surpreendido com 2 notícias que me fizeram refletir sobre o cenário que se apresenta para a revenda de combustíveis.

A primeira notícia, que está publicada no Blog do Portal Brasil Postos, foi que o bilionário americano Warren Buffett que possui um fundo de investimento de 100 bilhões de dólares anunciou a compra 38,6% da Pilot Flying J, a maior empresa de paradas de caminhões nos Estados Unidos com um faturamento na casa dos US$ 20 bilhões. Com 750 paradas nos Estados Unidos e no Canadá e mais de 27 mil empregados, a Pilot Flying J diz ser a maior vendedora de diesel do país. A maior parte da receita vem da venda de combustíveis, mas a companhia oferece uma série de serviços de conveniência, como locais para descanso, manutenção dos caminhões e alimentação.

Neste caso o que mais me chamou atenção foi que, embora a empresa afirme que é a maior vendedora de diesel do país, não é a venda de combustíveis que atraiu o apetite do investidor e sim o potencial de negócios que são gerados na série de serviços de conveniência, como locais para descanso, manutenção dos caminhões e alimentação.

O nível de serviços deles é impressionante, há pátios que comportam mais de 1.000 caminhões em uma estrutura que oferece serviços para a indústria de caminhões, motoristas profissionais e viajantes. Embora a margem em combustíveis não seja alta, eles fazem uma margem EBITDA bem melhor com serviços de maior valor agregado como aluguel de espaços para grandes redes de fast food, como Burger King e McDonald’s e com operações próprias de alimentos e varejo.Desta notícia, destaco dois pontos: o primeiro é que, embora se fale tanto no mercado de carros elétricos, fica evidente que o investidor acredita num longo futuro nos combustíveis fósseis. O segundo ponto é o enfoque nos serviços de conveniência e parada de descanso, ficou muito claro que a estratégia de aquisição ocorreu pelo potencial de lucros dos serviços aferidos nas operações de conveniência e não na operação dos postos de combustíveis. Isto serve para nossos gestores de postos de combustíveis do nosso país que ainda não vislumbraram o potencial de lucro das operações one stop shopping repensem suas crenças limitantes.

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Na segunda notícia da semana foi a surpresa da inauguração do primeiro posto de combustíveis do Habib’s ( isto mesmo, você não leu errado ). O Grupo Habib’s inaugurou o primeiro complexo de conveniência da rede. O local vai reunir um posto de gasolina, o Posto H’, um restaurante do Ragazzo e uma loja de conveniência do Habib’s.

Segundo o fundador do grupo, Alberto Saraiva, a empresa viu uma oportunidade de aliar o negócio de combustível com o de alimentação. Também se levou em consideração que a conveniência ainda é pouco explorada no Brasil na comparação com outros países. Enquanto em nosso país os dados de mercado indicam que 26% dos postos de combustível têm loja de conveniência nos Estados Unidos este número sobe para 86%. E o apetite do grupo é grande pois a empresa tem como meta abrir 30 unidades deste modelo de complexo de conveniência até 2020.

Nesta segunda notícia também ficou claro que o objetivo do grupo ao investir em postos de combustíveis não é a venda de combustíveis. Parece contradição mas é isto mesmo. O foco é utilizar o fluxo de clientes que buscam o abastecimento e agregar serviços de conveniência seja com a venda das refeições do restaurante Ragazzo, do delivery do Habib’s ou do novo conceito da loja de conveniência Habib’s.

Como resposta ao questionamento do título deste artigo penso que o grande aprendizado que podemos ter sobre o futuro da venda de combustíveis em nosso país passa necessariamente pela oferta de serviços para os motoristas que precisam abastecer através das lojas de conveniência e suas múltiplas oportunidade de agregar valor para uma população cada vez mais insegura, sem tempo e busca de soluções práticas e de qualidade.  E você, o que acha? Envie seu comentário para engrandecer este debate.

Renato da Silveira  é fundador do Portal Brasil Postos e escreve semanalmente artigos sobre o mercado de revenda de combustíveis e loja de conveniência.