A adoção do Gerenciamento por Categorias requer estratégia, conhecimento e habilidade de gestão.

É ingênuo acreditar que o Gerenciamento por Categorias será incorporado no dia a dia da empresa com a promessa de aumento e qualificação dos resultados de vendas.

Mesmo com benefícios indiscutíveis ao redor do mundo, o Gerenciamento por Categorias enfrenta muitas barreiras em nosso ambiente de loja.

Baixa Frequência de Monitoramento.

Não é possível respeitar projetos de Gerenciamento por Categorias com frequência de monitoramento inferior a quinzenal. 

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A frequência mensal de monitoramento, é mera atividade de descargo de consciência: é feito, mas gera poucos resultados práticos. Com monitoramento mensal o executivo está apenas se convencendo, e aos demais, de fazer um bom trabalho, mas dificilmente parou para entender do que se trata o verdadeiro monitoramento e as sérias implicações da sua execução ineficiente. 

De forma geral, a adoção da frequência mensal de monitoramento está alinhada com o nível médio dos nossos profissionais. Sem uma preparação adequada adotam “padrões de mercado” que são simples práticas que se auto confirmam e auto validam pela frequência de uso.

A justificativa, muito usual, da baixa frequência de monitoramento por falta de recursos pode ser o primeiro sinal de alerta de um Gerenciamento por Categorias de baixa qualidade ou performance. O Gerenciamento por Categorias praticado é tão frágil que sequer gera resultados para cobrir os investimentos necessários para monitoramento. A inexistência de recursos para o monitoramento pode sinalizar diversas possibilidades: a metodologia do Gerenciamento por Categorias é ruim, o número de categorias trabalhadas é pequeno, o método e a tecnologia de monitoramento são antiquados etc. 

Benefícios do Monitoramento

Agora, para compreendermos a importância da frequência de monitoramento, a primeira coisa que temos que fazer é nos perguntar sobre qual é a função do monitoramento nos processos de Gerenciamento por Categorias? Se não fizermos esta pergunta ou não soubermos respondê-la também jamais compreenderemos a importância da frequência de monitoramento.

É comum vermos a associação do monitoramento a questões de controle e cobrança. Esta concepção de monitoramento para controle e cobrança é antiquada e ultrapassada mantendo-se verdadeira apenas para executivos old fashion. A função do monitoramento está associada a fatores muito mais nobres do que a cobrança e controle. Há dois fatores, muito simples e benéficos, que destaco:

• Reconhecimento: o monitoramento nos dá a oportunidade de reconhecer as melhores práticas e desempenhos. Quantos bons profissionais realizam um ótimo trabalho no chão de loja e não conseguem compartilhar a qualidade e o empenho do seu trabalho para o sucesso da empresa. Sem o monitoramento perdemos os melhores profissionais, pois do que vale sua dedicação se não há o reconhecimento.

• Aprendizagem e cultura de execução: as regras de execução registradas em manuais e sistemas são letra morta sem uso. Vejo no mercado inúmeras situações de investimentos da empresa no registro de padrões de execução, regras de negócio e modelos de comunicação voltados a direcionar as equipes de loja perdidos em manuais no fundo de uma gaveta. 

O monitoramento semanal dá vida a essas regras e as incorpora na cultura das equipes de loja. Obrigados a, semanalmente, registrar a execução de loja temos a lembrança semanal dos padrões e estaremos, naturalmente, treinando nossas equipes. Além de treinar, estaremos, ao menos uma vez por semana, com a exposição de loja dentro dos padrões da empresa.

A adoção de uma estratégia de Gerenciamento por Categorias no varejo não é simplesmente uma opção, mas uma necessidade para quem deseja se destacar no mercado. Enquanto os benefícios são claros e amplamente reconhecidos globalmente, as barreiras para a implementação eficaz, especialmente no contexto empresarial brasileiro, são inegáveis.

Neste cenário, a frequência adequada de monitoramento é fundamental, atuando tanto como ferramenta de supervisão como meio de reconhecimento e aprendizado contínuo. 

Assim, com a combinação certa de estratégia, frequência de monitoramento e envolvimento da equipe, o Gerenciamento por Categorias tem o potencial de transformar o envolvimento da equipe de loja, a experiência do cliente e os resultados de vendas.

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