A lucratividade, invariavelmente, associa-se às margens brutas entre preços de compra e de venda. Na prática, este é um tema complexo, composto por resultados no final de cada dia, acumulados no fechamento do mês e do ano, mas se repete nas ações diárias de negociação, com fornecedores e parceiros, de preços, prazos e ações promocionais que possam contribuir para o aumento do volume de venda, focado no comportamento e nas expectativas dos consumidores do ponto de venda.
No varejo, é necessário anteciparse nas ações que sustentem as vendas e permitam agregar valor em cada oportunidade gerada pelo motorista no momento do abastecimento. O que se vê pelo Brasil, onde existem postos em maior número que a demanda, é a estratégia do preço para acompanhar a concorrência. Certamente, essa não é a melhor opção. Volume não significa lucro e, no mercado automotivo, a gestão do fluxo de caixa tem um peso alto, exigindo capital de giro elevado e criando o risco de se cair nas garras da compra a prazo ou do financiamento bancário, que consome o lucro e compromete o empreendimento em médio prazo.
Uma conta simples deve ser feita diariamente: o custo para manter a operação lucrativa. O que é possível eliminar de custos da chamada “gordura”? Qual o volume de vendas na pista? Que margem bruta é necessária para equilibrar os resultados? O que é possível fazer para vender mais combustíveis, lubrificantes, aditivos, filtros e outros produtos automotivos, além de itens de conveniência, mesmo que não tenha loja para melhorar a lucratividade?
A decisão deve considerar também qual a sua reserva de caixa e como administrar as compras e as vendas para o maior giro possível, sem necessitar
encarecer a compra com despesas financeiras. Comprar grandes quantidades de produtos de baixo giro, como lubrificantes ou outros itens que complementam o negócio, exige cuidado, uma vez que estoque parado é custo
financeiro, provoca perdas, desperdícios e aumenta os riscos de fraudes e furtos. Caso alguma mercadoria esteja com baixo giro, livre-se dela rapidamente e reforce o caixa.
Outro ponto de atenção é o estabelecimento de preços, que exige cuidado nos cálculos. Esta não é uma tarefa fácil, menos ainda se for seguida a política dos fornecedores, que acreditam em margens baixas para gerar volumes, em interesses unilaterais. Para o varejista, é preciso cobrir todos os custos da opera-ção e dar lucro e, em muitos casos, tais “preços sugestivos” não cobrem
esses custos. Um dos produtos que se enquadra nisso é o gelo: o consumo de energia elétrica por freezer exige um bom volume de venda. O mesmo acontece com os preços sugeridos para snacks e sorvetes. Fique atento, porque a margens não podem ser ilusórias, precisam ser reais.
Há uma regra simples de como calcular o preço de venda pelo critério
do “markup”. Siga a fórmula de cálculo simulada para uma lata de cerveja
comprada por R$ 0,97 (impostos recolhidos por substituição tributária).
R$ 0,97 (Custo Líquido*)
PV = ___________________________ = 1,6166
1 – 0,40 (margem desejado de 40%)
* preço de compra + despesas acessórias – impostos
Ouço com frequência que, “se usar essa fórmula, perco meus clientes”. Mas, para reduzir os preços, se for este o seu caso, verifique onde pode cortar despesas. Se a concorrência for forte, analise o comportamento dos seus clientes e veja se a sensibilidade por preços é significativa. Caso contrário, melhore o atendimento e ofereça serviços e opções de compra de itens complementares ou de conveniência.
Com isso, você estará inovando na estratégia de gestão do seu negócio, com
possibilidade de dar certo. Até porque a concorrência de preços não oferece
diferenciais percebidos como positivos pelos clientes.
Nunca espere por “milagres”: crie o seu diferencial de mercado e surfe nas ondas do sucesso de vendas e lucratividade, fortalecendo seu ponto de venda.
Claudio Correra
Consultor de Varejo Automotivo
[email protected]

2 COMENTÁRIOS

  1. em qual site encontramos números sobre o desempenho financeiro de comércio varejista de combustíveis? EBITDA, margem bruta, ETC

    • Olá Edivan, obrigado pelo seu contato.
      Desconhece algum site que fornece estas informações. Sugiro que você siga nossa página no Linked In pois existem vários profissionais que nos seguem e podem ajudá-lo na sua pesquisa.
      Atenciosamente,
      Equipe Brasil Postos

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