Fatores de sucesso para um posto revendedor de combustíveis.

Como qualquer varejo, um posto , para ter sucesso, precisa estar em bons pontos, ter bom atendimento, ser conveniente, por exemplo estacionamento fácil e banheiros limpos e ter preços, compatíveis com os praticados em sua micro região.

Ponto, no caso do posto, se subdivide em visibilidade e acessibilidade, pois de nada adianta o consumidor o ver, mas não conseguir o acessar, por exemplo, é o caso de postos no lado esquerdo de ruas de alta velocidade.

Entretanto, o produto, no posto, em função de tanta adulteração que existe no Brasil, é um diferencial. Não é uma questão de um ser melhor do que outro, afinal, são todos commodiyties com pequeníssima diferenças, apenas, a questão é a conviccão do consumidor da integridade do combustível, que está comprando.

Como sabemos, nossas convicções, não se criam de evidências, vem das emoções por que passamos.

A adulteração, temos visto ao longo do tempo, acontece em postos com marcas fortes e fracas, afinal na imensa maioria das vezes, ela é feita adicionando mais etanol na gasolina A e mais água no etanol, pelos maus revendedores, sejam eles utilizando marcas fortes ou fracas como mostravam as pesquisas da ANP, que antigamente apresentavam este detalhamento, mas curiosamente de uns tempos para cá, deixou de mostrar este dado da pesquisa.

Para ter uma marca forte, o revendedor tem duas opções, desenvolver a sua ou utilizar uma de terceiros.

Normalmente, dependendo do micro mercado, o revendedor de marca forte, consegue praticar preços de 0,10 a 0,20 R$/ litro, na gasolina, mas de 30a 50% deste plus, ele paga no preço quando compra.

Em um pequeno posto, o ganho pode nao compensar, comparado com o custo de criar e manter uma marca, mas entretanto, em um posto grande, este valor pode subir e valer à pena desenvolver a sua própria marca, no micro mercado em que atua.

Entretanto, desenvolver a marca, não significa um posto ou sua marca bonita, muita publicidade e etc, passa por ações, no micro mercado em que atua, que ajudem o consumidor a acreditar que naquele ponto, o combustível é confiável. Apesar disto, são poucos os revendedores que investem nisto aí, eles tem que dividir a sua margem com quem fez a marca ou vender barato, o que se não tiver uma grande escala, pode ser fatal.

Luiz Henrique Sanches é colunista do Blog do Portal e Academia Brasil Postos.

Sócio proprietário da LHS Consultoria que oferece treinamento em combustíveis, marketing do petróleo, professor e palestrante. Começou sua carreira como engenheiro do Grupo Ipiranga, em 1976, passando para a área comercial em 1982, para a área de planejamento em 1986, comercio de combustível e lubrificantes para navios em 1989, com atuação internacional, e finalmente migrando para a área de lubrificantes, nas áreas técnicas, de logística e comercial.

Em 1999 assumiu a diretoria comercial do Grupo Manguinhos (50 % Repsol e 50 % grupo Peixoto de castro), com atuação na refinaria, distribuidora de Combustíveis, distribuidora de solventes, fabricação de lubrificantes e rede de postos, um faturamento superior a um bilhão de Reais por ano.

Em 2003 , entrou no ramo de gestão de postos a gás e em 2008 fui convidado para a diretoria da Usina Canabrava, um projeto Green field, na cidade de Campos dos Goytacazes, onde permaneceu até março de 2015.

Desde 2005, paralelamente, possui uma empresa de consultoria, representações e participações, no Rio de janeiro, hibernada por um tempo e “acordada “, em março de 2015.

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