Bandeira branca – Caminho inverso de postos mostra momento difícil para a revenda de todo o País

Voltar a ser competitivo. Este foi o motivo principal que fez um revendedor da Baixada Santista abandonar a bandeira de uma grande distribuidora e se transformar em um dos quase 29 mil postos bandeira branca existentes no Brasil.

Em dois meses ele conseguiu recuperar 37% das vendas. E, o melhor, é que recebeu o apoio de clientes antigos que entenderam sua estratégia de sobrevivência e continuaram fiéis ao posto.“Eu estava perdendo mercado mês a mês. Não era competitivo. Claro que o preço do combustível vendido por um hipermercado próximo ao meu posto é um fator que pesa nesta decisão. Antes eles vendiam mais barato, mas, agora colocaram bandeira e aí o meu cliente vai lá, encontra combustível mais barato e não entende porque eu sou mais caro”.

O revendedor prefere não se identificar para evitar desgastes maiores com a companhia. Também pesou na decisão final o fim do estigma de que posto sem bandeira vende combustível de má qualidade.

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“Hoje vemos posto independente mais bonito do que os que têm bandeira. Enfim, o cliente vê uma boa aparência e, ao constatar que o produto é de qualidade e que o preço é competitivo, não tem porque se importar com a bandeira. Infelizmente, as companhias não descem do salto”.

Com a experiência de 20 anos no mercado, dos quais menos de um ficou sem contrato com uma grande distribuidora, o empresário garante que seu faturamento não cresceu porque pagou o produto mais barato, aumentando seu lucro.  “A margem se manteve, o que aumentou foi minha competitividade. Não aumentei meu faturamento porque paguei menos pelo combustível e coloquei a diferença no bolso. Na realidade, estou comprando mais barato e vendendo para meu cliente ainda abaixo do que eu conseguia estabelecer como preço antes. Isso alavancou minhas vendas”.

Desgaste 

O revendedor garante que não faltou negociação com a companhia. “Me incomoda a falta de disposição deles de entender o lado do posto. Eu mandava planilhas mês a mês mostrando a queda nas vendas, o quanto deixei de  vender e eles me diziam que eu tinha bandeira (sendo isso o diferencial) e que eu precisava fazer vender. Isso me desmotivou a continuar embandeirado. Na negociação, você é apenas mais um”.

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Postos & Serviços o questionou sobre as desvantagens de ser independente. Um dos riscos é quando há o desabastecimento do mercado, como ocorreu pontualmente numa semana da temporada de verão. “Eu sempre digo que a gente sabe de quem compra. Além das grandes companhias, o mercado tem muita gente séria.

Uma coisa que me admirou é que, enquanto meu registro na ANP não estava como bandeira branca, eu não consegui comprar produto de qualidade. Se eu quisesse comprar qualquer produto sem referência, eu comprava”.

A liberdade de compra para a loja de conveniência veio no mesmo pacote após o rompimento do contrato.“Melhorou muito. A distribuidora me obrigava a vender tudo que estava na lista de produtos deles. Não podia comprar nada fora. Só comprava diretamente sorvete e cigarro.

Meu faturamento aumentou 25% e eu deixei de pagar royalties e fundo de publicidade.

“A única coisa que mudou foi que tirei a bandeira. Meu posto continua atrativo, bonito, limpo e tem produto com  qualidade. Hoje, sou competitivo”.

Política de precificação das companhias é realidade

A política de precificação adotada pelas distribuidoras é amplamente conhecida na revenda. Como as companhias normalmente financiam instalações e/ou equipamentos nos postos de sua rede, ou promovem ações de marketing e reforço de imagem, o preço mais elevado é uma forma indireta de cobrar pelos investimentos. No entanto, a diferença dos valores para postos com bandeira e sem está cada vez maior, levando muitos empresários a cogitarem mudar para bandeira branca assim que o contrato se encerrar.

“O posto independente consegue negociar preços melhores com as distribuidoras, tanto as regionais quanto as associadas ao Sindicom”, afirmou o revendedor Celso Rizzotto*, que possui três postos na cidade de Blumenau (SC), sendo um bandeira branca, um BR e outro Ipiranga.

Vale lembrar que estes desníveis de preços não acontecem somente entre bandeiras regionais e as associadas ao Sindicom; os independentes podem comprar de qualquer fornecedor autorizado pela ANP. Qual a explicação para casos de postos da mesma companhia que ostentam preços tão diferentes?

Basta conferir a pesquisa da preços da ANP no site www.anp.gov.br/ preco. Nela, pode-se constatar as diferenças significativas de preços praticados por uma mesma distribuidora para os postos de uma rede.

Além dessas diferenças de preços existentes, há outras modalidades de descontos, entre eles os “bônus” oferecidos a determinadas redes e/ou revendedores.

Outra explicação para a diferença de preços dos produtos entregues pelas companhias pode ser o fato de o posto não ter renovado o contrato, o que, geralmente, leva a uma melhor negociação entre as partes.

Ou ainda, acordos específicos, que incluem volume de vendas, inclusão de outros negócios ou adesão ao plano de marketing. “Esta política das distribuidoras, de praticar preços menores para os postos que não têm contrato vigente (apesar de ostentarem a caracterização da bandeira), é um tiro no pé”, destacou Ovídio Gasparetto*, presidente do Sindicombustíveis-PA. “Isso só estimula mais revendedores a não renovarem”. Na região de Ovídio, a prática é recorrente e deixa grande número de empresários embandeirados insatisfeitos.

Um dos problemas que acabam vinculando o revendedor à bandeira são os contratos de comodato. Uma saída possível seria adquirir os equipamentos cedidos ao final do contrato por um preço razoável e prefixado

Independência

Para Paulo Miranda Soares , presidente da Fecombustíveis, a melhor opção para o revendedor é ter independência econômica, sendo embandeirado ou não. “O empresário precisa evitar dívidas com bancos ou com a distribuidora, comprar à vista. Desta forma, ao vencer seu contrato, fica mais fácil negociar a renovação ou mesmo optar por permanecer sem contrato, mudar de bandeira ou ainda se tornar bandeira branca. Nenhuma distribuidora obriga o empresário a assinar um contrato. Assim, se não houver nenhuma dívida, será mais fácil negociar uma situação.

“A distribuidora pode oferecer bonificação para renovação de contrato. O empresário tem de avaliar como usará; se vai ampliar ou fazer um investimento. Ele deve ter certeza de que esta opção é melhor do que comprar combustível por preços mais interessantes”.

Paulo Miranda, presidente da Fecombustíveis

Rescisão contratual tem regras claras

De acordo com Arthur Villamil, consultor jurídico da Fecombustíveis, os contratos só podem ser desfeitos se ambas as partes (revendedor e bandeira) estiverem de acordo, ou em casos em que possa ser aplicada a “Teoria da Imprevisão”. Os fatos mais clássicos que justificam a aplicação da teoria para justificar a rescisão contratual, além de questões particulares que devem ser analisadas caso a caso, são:

• “Fato do príncipe”: quando ocorre desapropriação do imóvel onde se localiza o posto, fechamento da rua ou avenida, alteração da circulação de trânsito, construção de um viaduto, permanência de obras públicas na via que impeçam as vendas por longo período, criação ou majoração de um tributo que comprovadamente inviabilize o cumprimento do contrato, etc;

• Eventos da natureza: terremoto, maremoto, incêndio, etc;

• Crise econômica grave e imprevisível na época da contratação, que impacte de modo significativo nas vendas, desde que se consiga comprovar que os volumes contratados não foram superestimados para majoração de bonificações antecipadas;

• Greves, escassez de combustíveis na distribuidora, entre outros fatores.

Bandeira branca só perde para a BR Distribuidora

A Baixada Santista e Vale do Ribeira têm 79 postos bandeira branca. Alguns deles, como o Glicério Santista, em Santos, adotaram uma nova identidade visual (veja foto) para se diferenciar da antiga companhia.
O número de postos independentes é inferior apenas aos estabelecimentos que ostentam a bandeira da BR Distribuidora (91). A segunda maior companhia a operar na base do Sindicombustíveis Resan é a Ipiranga, com 71 postos, seguida pela Raízen, com 44 revendas.
No Brasil, segundo dados da ANP, o número de postos independentes é o dobro da lista composta pela BR.
São 28.852 bandeiras brancas contra 13.613 da BR; 10.943 da Ipiranga; e 8.733 da Raízen, o que significa dizer que 40,9% deles não têm vínculo com companhias. A consulta foi realizada no site da ANP na primeira semana de abril.
No Brasil
A concentração da distribuição de combustíveis nas mãos de quatro distribuidoras é apontada como fator importante para a disparidade de preços. Diferentemente da revenda, que enfrenta a concorrência de um grande número de empresas, o segmento de distribuição, hoje, está bastante concentrado.
BR, Raízen e Ipiranga têm mais de 70% do Market share da distribuição e a Ale,3,7%. Se aprovada a compra da Ale pelo Grupo Ultra (decisão final do Cade deve sair até agosto), a tendência de concentração será ainda maior, especialmente em alguns mercados onde a participação da distribuidora mineira é grande, como no Nordeste.
Fonte: http://www.resan.com.br
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