Seu posto é rentável?

Passa da hora de ferramentas de gestão econômica, financeira e de desenvolvimento humano serem incorporadas ao dia-a-dia do posto.

Seu posto é rentável?  Esta é a pergunta que o Sincopetro tem feito aos revendedores  associados em reuniões e palestras que têm sido ministradas pelo estado afora. A resposta,  entretanto, não tem sido fácil.  Mesmo apresentando o passo-a-passo da planilha de custos  desenvolvida há anos pelo sindicato  e disponível gratuitamente a todos os que se  interessarem, muitos ainda têm dúvidas sobre a rentabilidade do seu negócio.

Marcel Scalco, conta que é impossível  falar em melhorar a rentabilidade se, muitas vezes, o gestor nem sabe qual é a rentabilidade.

Especialmente no negócio ‘posto de combustíveis’, os desafios são ainda maiores.  Por vender  exclusivamente serviços – já que, entre aspas, o produto comercializado é o mesmo em  qualquer esquina –, o revendedor depende quase que exclusivamente de profissionais  qualificados para representá-lo perante o cliente.  Por isso, Scalco defende que o revendedor  deve redobrar a atenção nesse sentido. “Trabalhar à noite e em finais de semana também não  é nada atraente, o que dificulta o processo de recrutamento e seleção de talentos”, destaca.

Desenvolvimento humano – A saída, segundo ele, é investir na gestão de desenvolvimento humano, ou seja, treinamento e  profissionalização.  “O posto deve ser um bom lugar para se trabalhar, onde as pessoas sintam-se valorizadas, tenham oportunidade de crescimento, sejam treinadas para função e sintam-se  profissionais”, explica.  “Se o revendedor assim fizer, terá menos giro de pessoal, com todos os  benefícios decorrentes, bem como ainda mais pessoas candidatando-se a vagas de emprego,  o que possibilitaria uma seleção mais rigorosa e precisa”.

Scalco conta também que, nesse ponto de sua apresentação, sempre lhe perguntam: mas, e se eu  invisto no funcionário, treino e depois ele vai embora, trabalhar no concorrente?  A resposta é  simples: e se você não treinar e ele ficar? Não é pior?  Ele recorre ainda ao pensador,  advogado e educador americano, Derek Bok:  “Se você acha que a educação é cara, tenha a  coragem de experimentar a ignorância”.

O treinamento de funcionários, segundo Scalco, representa o único meio pelo qual se torna  possível envolver verdadeiramente as pessoas nos objetivos organizacionais e capacitá-las  tecnicamente a realizar o esperado delas. “Gostaria de salientar a importância do treinamento  admissional, normalmente negligenciado.  99% dos postos não gastam nem um  turno de  trabalho antes de colocar o novo colaborador, nervoso e despreparado, na pista, gerando  muitos erros primários, queda na autoestima e desmotivação”, revela.

Consumidor fidelizado – Há ainda um outro fator que deve ser considerado.  O consumidor dos dias de hoje é mais bem  informado e com maior poder de compra.  Sem identificá-lo claramente e sem uma proposta de  valor para atraí-lo, dificilmente o revendedor vai conseguir fidelizá-lo.   “Se o consumidor não  sabe o que esperar da empresa, fica desnorteado, tornando-se, então, infiel”, diz.  “O  revendedor deve ser obstinadamente coerente entre o que diz e faz.  Ou seja, se oferece lebre  deve entregar lebre, se oferece gato deve entregar gato, mas nunca vender gato por lebre”,  traduz.

Portanto, o caminho é cada posto identificar sua vocação, buscar meios de potencializar  forças  de forma a tornar-se substancialmente diferente;  e comunicar isso ao consumidor.  “Alguns  postos optam por diferenciar-se pelo atendimento, outros pela loja de conveniência, outros  ainda pelos serviços oferecidos.  O importante é definir a proposta de valor e perseverar na  execução e comunicação de sua estratégia”, destaca Scalco.

Isso é excelência operacional, segundo ele. Executar sua proposta de valor com eficiência, eficácia e  efetividade, investir pesado em desenvolvimento humano e definir e escrever os processos, os  procedimentos de cada tarefa na empresa, do como fazer o que tem que ser feito.

Receita x despesa – Mas, em resumo, como equilibrar, então, receita e despesa e calcular sua margem de  comercialização?  Comece pelo básico.  A planilha de custos disponibilizada pelo Sincopetro  auxilia o revendedor a proceder a uma análise da rentabilidade do posto. Na opinião de Scalco,  já passa da hora de ferramentas de gestão econômica e financeira serem incorporadas ao dia-a-dia de um posto: demonstrativo de resultado do exercício, balanço patrimonial, fluxo de caixa,  demonstrativo de origem e aplicação de recursos, entre outros tantos, darão clareza e norte  para a busca da rentabilidade.  “Sem eles, tudo fica nebuloso e incerto”, garante.

Por fim, Scalco destaca que não há mais como o revendedor ficar encerrado na empresa,  remoendo problemas e ‘supersupervisionando’ a equipe.  “Tal atitude leva à mesmice, à rotina,  ao banal e, neste caso, alguém a concorrência irá se antecipar”, diz.

Durante a palestra, Scalco lembra que as transformações são intensas e quem não mudar ficará  para trás. Não há mais espaço para amadorismo, estabilidade, acomodação. A palavra de  ordem é: ousadia.  E é bom não duvidar que há postos – muitos postos! – que estão crescendo  e se profissionalizando.  “O papai-sabe-tudo morreu. A busca pelo saber é uma constante, seja  em treinamentos ou em consultorias, e, a abertura ao novo, ao diferente, ao inusitado,  sustentado pela coragem e pela ousadia é a marca determinante de uma empresa de  sucesso”, encerra.

Fonte: http://www.postonet.com.br/