Instalar carregador acelera a queda da galonagem, e não instalar perde o cliente

A tese parte do paradoxo do inovador, conceito associado ao trabalho de Clayton Christensen: fazer a coisa certa para os clientes atuais pode levar uma empresa bem-sucedida ao fracasso quando surge uma inovação disruptiva. Aplicado ao asfalto brasileiro, o raciocínio produz uma escolha desconfortável, que Wascheck descreve como uma escolha de Sofia corporativa.

Os números que sustentam a urgência

O autor apresenta o cenário com dados da ABVE. Somente entre janeiro e julho de 2026, as vendas de eletrificados já ultrapassaram o total registrado em todo o ano anterior. No último mês, esses veículos responderam por mais de 21% de participação nas vendas de carros novos no país.

A frota em circulação, segundo o levantamento citado no artigo, passa de 820 mil veículos eletrificados em agosto de 2026, divididos entre mais de 200 mil elétricos puros e mais de 620 mil híbridos, considerando as configurações PHEV, HEV e HEV Flex. O ponto que Wascheck destaca é que não se trata de projeção para 2035, mas de veículos que já estão nas ruas.

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Há uma distinção comportamental na base do argumento, e ela importa para quem escolhe ponto e formato de operação. O motorista de elétrico não abastece do mesmo jeito: ele carrega o veículo onde precisa parar, em vez de parar o carro para abastecer. Isso significa que nem todo lugar será escolhido pelo consumidor para essa parada.

Cenário 1: instalar e acelerar a própria queda

No primeiro caminho, o posto investe em carregadores de alta potência. O resultado imediato é positivo: motoristas de elétricos, público de maior poder aquisitivo, passam cerca de 40 minutos consumindo na loja de conveniência.

O efeito colateral, porém, é invisível no curto prazo. Ao instalar aquele carregador, o estabelecimento ajuda a eliminar o medo de autonomia na própria cidade e viabiliza a infraestrutura local. Mais vizinhos se sentem seguros para comprar carros elétricos. Em dois anos, a frota da região muda, e cada novo elétrico na rua é um carro a menos nas bombas de gasolina. Na formulação do autor, o posto financia o crescimento do produto que vai substituir o seu principal negócio.

Cenário 2: não instalar e perder o cliente hoje

No segundo caminho, o revendedor decide não instalar, protege a margem e economiza o custo de subestação de energia. Wascheck chama essa posição de inércia romântica, e aponta o problema: a eletromobilidade não depende daquele posto para crescer, e vai crescer de qualquer forma.

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Se o cliente não carrega no pátio do posto, carrega no shopping, no supermercado ou no concorrente. E, quando ele vai embora, leva junto o faturamento da conveniência, a troca de óleo do segundo carro da família e a fidelidade à marca. O resultado, segundo o autor, é que o revendedor não salvou a galonagem: apenas garantiu a perda do cliente no presente.

A conclusão a que o artigo chega, recorrendo à teoria dos jogos e ao raciocínio de Christensen, é a de que “melhor canibalizar o seu próprio negócio do que deixar que o concorrente faça isso”. Para Wascheck, a perda de galonagem nas próximas décadas é um fato macroeconômico inevitável, e o verdadeiro dilema não é se a venda de combustível fóssil vai cair, mas quem vai capturar a nova receita de energia e conveniência enquanto o petróleo declina.

A previsão: queda assimétrica entre cidade e estrada

O autor organiza a leitura de futuro em três pontos. O primeiro é a dependência política: o ritmo de adoção dos elétricos no Brasil pode mudar conforme a agenda geopolítica dos próximos governos.

O segundo trata do cenário urbano. Combustíveis fósseis e etanol não vão desaparecer, mas a projeção apresentada é de queda de 10% a 30% na demanda em regiões metropolitanas nos próximos 5 a 10 anos. O autor registra que esse cálculo já desconta o crescimento demográfico de 0,37% ao ano projetado pelo IBGE.

O terceiro ponto é o que separa realidades. Fora dos grandes centros urbanos e nas estradas, o impacto da eletrificação tende a ser muito mais modesto no curto e no médio prazo.

O que isso muda na decisão do revendedor

A assimetria apontada no artigo é, na prática, a parte mais aproveitável para quem decide. Ela sugere que não existe uma resposta única para o setor, e sim uma resposta por tipo de operação. Posto urbano em capital, com fluxo de bairro e conveniência relevante, opera sob uma curva de risco. Posto de rodovia no interior, com galonagem alta e cliente de passagem longa, opera sob outra, bem mais lenta.

Vale registrar que se trata de análise autoral, com projeções próprias, e não de dado consolidado do setor. O número da frota vem da ABVE, mas o intervalo de queda de demanda é estimativa do autor. Ainda assim, o raciocínio conversa com o que outras vozes do setor vêm dizendo, inclusive dirigentes sindicais que já reconhecem a concorrência de estacionamentos e supermercados na recarga urbana.

Para o dono de posto que precisa decidir nos próximos meses, três perguntas ajudam a aterrissar o debate. Qual é o perfil do seu cliente hoje, de bairro ou de passagem? Quanto do seu resultado vem da conveniência e de serviços, e não do litro? E qual é a capacidade elétrica disponível no seu ponto, já que o custo de subestação costuma ser o item que inviabiliza o projeto antes mesmo da discussão estratégica?

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