O tempo é o principal produto de uma conveniência

Renato da Silveira

Renato da Silveira é mestre em administração de empresas atua como professor, consultor e palestrante é fundador do Portal Brasil Postos e é especializado em estratégias de marketing digital e inbound marketing para o segmento de postos de combustíveis e lojas de conveniência.

agosto 9, 2022
4:30 pm

Resumo

Muito revendedores e gestores de lojas de conveniência e mercados de proximidade precisam entender que o que eles vendem para seu cliente é o tempo.

Nós vendemos tempo aos nossos clientes. É isso o que nos diferencia dos supermercados.

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Durante a última edição da Expopostos 2022, na Arena do Conhecimento, Renato da Silveira proferiu a palestra sobre transformação digital e enfatizou que o principal produto de uma loja de conveniência é o tempo. “Nós vendemos tempo aos nossos clientes. É isso o que nos diferencia dos supermercados”.

Para Renato, a loja de conveniência não é um destino de compra; é um caminho.

“Não somos um lugar que o cliente gosta de ir. Por isso, temos que transformar a loja no mais conveniente possível para ele”, afirmou, lembrando que o tempo médio que um cliente permanece em uma loja de conveniência é de 3 minutos. A ‘conveniência’, segundo o executivo, é definida pela proposta de valor do cliente, ou seja, é aquilo que lhe convém.

Alguns fatores ajudam na definição dessa proposta de valor, como o mercado (a área de abrangência da loja), os aspectos culturais (a cultura ao redor da loja que define, por exemplo, o tipo de bebida e de cigarro a serem consumidos), o nível de renda, a idade e a motivação (se a loja está próxima a uma escola, a um hospital, a áreas rurais, a estradas…).

“Outro fator importante é o ponto. Tem-se que estar na rota do cliente e, sobretudo, ter boa visibilidade”, disse.

Renato também enfatizou a necessidade de a loja dispor de um fácil acesso e estacionamento. “A nossa experiência mostrou que, após cinco vagas criadas para estacionamento, cada vaga adicional representou um aumento de 3% nas vendas”.

O palestrante falou, ainda, sobre a localização ideal das vagas (na frente da entrada da loja) e sobre o seu layout. Para aqueles que pretendem instalar drive thru em suas lojas, Renato também deu dicas: é vital muita informação e sinalização.

Renato enfatizou que a visibilidade também é peça fundamental na parte interna da loja, de forma que os produtos possam estar dispostos por associações lógicas de consumo (refrigerantes pequenos pertos de salgadinhos pequenos, por exemplo). Além disso, a altura das gôndolas não deve superar 1,5 metro. As entradas e saídas da loja devem ficar sempre livres para “não estressar a experiência de compra”.

O tempo é o principal produto de uma conveniência

Para Renato, até a cerâmica utilizada no chão pode ser parceira de uma loja de conveniência. “As linhas devem direcionar o cliente para as compras. Branco é uma boa cor porque lembra limpeza e saúde. Amarelo e vermelho também são cores indicadas, porque são quentes”.

O executivo citou também a importância de dispor de forma correta o que ele chama de “itens de compra por impulso”. Por exemplo, barras de chocolate grandes, que rendem maior lucro, devem estar nas prateleiras superiores; as menores, nas inferiores.

Além dessas dicas, o executivo avaliou que a velocidade e a segurança do serviço prestado são fatores fundamentais. “O bom atendimento também é, mas um serviço apenas gentil não adianta nada”.

Com relação ao preço dos produtos das lojas de conveniência, Renato lembrou que os clientes sabem que ele é um pouco superior ao dos demais lugares, uma vez que ele compensa o “custo tempo” do cliente. Mas, disse ele, alguns produtos básicos devem manter preços competitivos para garantir a clientela. Nos Estados Unidos, leite, pão e cigarros estão nessa lista.

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Para o executivo, as refeições prontas e os serviços eletrônicos, financeiros e de viagem são as melhores apostas para o futuro das lojas de conveniência no mundo. Todas as propostas pautam-se pelo dia-a-dia cada vez mais corrido das pessoas. Dessa forma, acesso à internet, caixas eletrônicos, criação de espaço de co-working são algumas das apostas do executivo. “Esses serviços são uma boa solução para aumentar o rendimento por metro quadrado da loja, sem ter de pagar a mão-de-obra e os encargos sociais – crescentes em todo o mundo”.

No setor financeiro, algumas oportunidades também foram destacadas por Renato. Entre os serviços financeiros estão as carteiras digitais que dispõem de tecnologias desenvolvidas para transformar dispositivos móveis em formas de pagamentos rápidos e fáceis pela internet e viabilizam a compras online em estabelecimentos físicos através de um app, as famosas contas digitais.

Portanto, funcionam em muitas vezes, como uma extensão do banco utilizado pelo consumidor direto no celular. Estes aplicativos são vinculados de forma segura a contas pessoais dos cartões de crédito ou débito dos usuários, que permitem a utilização dessas transações financeiras.

Renato também incentivou o aluguel de espaços como estratégia de varejo e concluiu a apresentação da Expo Postos dizendo: “Conveniência tem relação com que o cliente quer, não com o que achamos que ele precisa”.

Nos EUA, existem cerca de 130 mil lojas de conveniência, empregando 1,5 milhão de pessoas e com lucro de US$ 4 bilhões e somente agora os revendedores estão atentos para as oportunidades que se abrem.