Revendedores em alerta – Postos x Distribuidoras uma relação que já foi boa

Carlos Giordano

Responsável por dirigir áreas comerciais/operacionais, administrativas, financeiras, marketing e recursos humanos. Experiência de atuação nas áreas de prospecção de negócios, planejamento estratégico, elaboração de planos de negócios, due diligence, valuation, projetos e construções de sites comerciais, gestão e auditoria administrativa e financeira, controladoria, recursos humanos, marketing, operações e qualidade. Eficiente na divulgação da cultura empresarial e disseminação de valores através de Coaching. Especializações: Projetos, financiamentos, construções, implantação e gestão de: - Postos de Combustíveis urbanos e de rodovias. - Restaurantes/churrascarias. - Lojas de Conveniências

junho 24, 2020
6:12 pm

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Ao longo de décadas, advogados brilhantes recorrem-se às semânticas jurídicas manifestadas em desafetos contratos que já passam de pai para filhos, no sentido de protegerem seus clientes de estratégias e práticas cada vez mais ofensivas à relação comercial com pretensos propósitos de boa-fé.

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Mas a realidade é outra. A formalidade prática é que nos contratos entre Postos e Distribuidoras, a liberdade da oferta de preços de custo, parece não ter limitações legais para preservação da sustentabilidade do negócio.

Ao assinar seu contrato de fidelidade com a Distribuidora, o Revendedor parece assinar um novo pacto com o fracasso nessa relação, pois questões que foram envolvidas na oferta de parceria, ainda no período chamado “pré-contratual” são desprezadas nessas mesmas mal traçadas linhas, assinadas entre as partes no vínculo contratual.

Ao considerarmos que alguns objetos devem ser claros nesse vínculo, como:

Identificação das partes
Descrição dos produtos, objetos do vínculo
Volume de vendas declarado
Prazo do contrato
Condições de pagamento
Garantidores
Preços e/ou indicadores de mercado

Nesse mote, o Posto Revendedor assume para si, o compromisso em comprar determinado volume de forma exclusiva dessa Distribuidora, vinculando-se inclusive no cadastro da ANP como Posto Bandeira, isso durante prazo definido e prorrogável perante o volume declarado, assinando como fiéis garantidores desse compromisso, entretanto, os preços nunca são considerados como premissa contratual. Que pena, que judiação.

Justamente aí o caldo vai azedar. Esse revendedor, assumiu compromissos em comprar, entretanto permitiu um vício de contrato em que pese sua obrigação de vender ao seu público no varejo.

Pois bem, esses clientes, considerados por muitos como ativos intangíveis, serão tangíveis se o Posto tiver condições de estar brigando nesse mercado em iguais condições de qualidade e preços.

Os clientes são sensíveis absurdamente aos preços, uma vez que os produtos são “commodities”, levando as mesmas classificações em suas FISPQs, tendo os mesmos registros na ANP para sua comercialização. Pois então o que os difere no mercado são suporte, atendimento aos clientes e preço.

Diante disso, nesse contrato, onde não há fixação ou indexação de preços vinculados, a obrigação de que se cumpra seus objetivos e sua função econômica e até social, é obrigatório, para sua adimplência, que as Distribuidoras precifiquem seus produtos dentro das condições normais da concorrência, caso contrário, o Posto Revendedor não conseguirá cumprir sua obrigação de compras, pois não terá capacidade física suficiente para estocar aquilo que se obriga a comprar mas não consegue vender. E, ao final será considerado inadimplente e ainda muitas vezes criticado por possivelmente ter comprado volumes de outras companhias, descaracterizando o vínculo obrigacional imposto pelo contrato original.

É imperativa a boa-fé e a fidelidade de propósitos nessa relação, afinal há que se declarar que o Revendedor não poderá comprar aquilo que não consegue vender por condições adversas de preços no mercado concorrente.

Ferindo a relação contratual e a boa-fé declarada na fase pré-contratual

Quando a Distribuidora pratica preços que impeçam o Posto vinculado de participar de forma dinâmica no mercado onde atua, praticando preços acima do mercado concorrencial, independente se, de postos da mesma bandeira ou considerados bandeiras brancas, é mister saber que o contrato não se cumprirá, entretanto, impedido pela própria Distribuidora em sua prática de precificação.

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Quando isso acontece, há que se manifestar em pedido de revisão dos objetivos contratados de forma comercial, amigável, porém declarada de forma escrita e depois, até jurídica, resguardando o patrimônio das duas partes vinculadas, afim de que se protejam de passivos futuros, em que pesem, a ausência posterior daqueles que, pela Distribuidora, vincularam o contrato na boa-fé do período pré-contratual. É o que acontece.

Nesse palco de horrores, onde a alegria da parceria se desfez em lágrimas, entram os advogados com suas linhas subliminares, acionando questões que jamais foram tratadas na boa-fé inicial entre as partes.

Ainda nesse mapa de horrores

Após as tentativas de revisional dessa relação abalada, mas ainda em curso, quando a distribuidora não manifesta compreender que está imputando um passivo intangível ao seu parceiro, em volumes, em contrato e principalmente em prejuízos contábeis e financeiros e não assuma postura correta em relação à oferta de preços que permitam o Revendedor contratado a permanecer competitivo, deve declarar quebra de contrato sem ônus para o Revendedor, uma vez que a Distribuidora agora age em desconformidade com o que foi declarado, quando a relação de parceria se formou. Há que se pesar aí que a marca forte a que se submeteu o Revendedor, hoje depõe contra ele mesmo e o mercado onde atua.

Infelizmente há que se provar agora que essa prática existe e é real, portanto o Revendedor deverá obrigatoriamente testemunhar através de arquivos de pesquisas de mercado com fotos dos preços veiculados pela concorrência, discriminando os preços de custo a que se submete pelo contrato, que o impede de participar desse volume de forma respeitosa no comércio.

Um outro ponto importante também a se frisar nessa análise é a isonomia nas relações comerciais, que é o fato de que a Distribuidora deve praticar preços iguais entre Postos de sua própria bandeira, não discriminando um em relação a outro. Lógico que há que se considerar, diferenças pontuais entre os custos de suprimento como, distância entre a base e os Postos, volumes diferenciados e prazos de pagamento, mas tudo isso facilmente calculado pelo Revendedor que deverá pleitear também a equiparação de preços dentro da mesma bandeira, no mesmo mercado ou a dissolução contratual.

Preços discriminatórios ferem a Resolução ANP 41/2013 como também do art. 36, § 3º, da Lei 12.529/2011, na interpretação de seus itens:

IX – Impor, no comércio de bens ou serviços, a distribuidores, varejistas e representantes preços de revenda, descontos, condições de pagamento, quantidades mínimas ou máximas, margem de lucro ou quaisquer outras condições de comercialização relativos a negócios destes com terceiros;
X – Discriminar adquirentes ou fornecedores de bens ou serviços por meio da fixação diferenciada de preços, ou de condições operacionais de venda ou prestação de serviços;
XI – recusar a venda de bens ou a prestação de serviços, dentro das condições de pagamento normais aos usos e costumes comerciais;
XII – dificultar ou romper a continuidade ou desenvolvimento de relações comerciais de prazo indeterminado em razão de recusa da outra parte em submeter-se a cláusulas e condições comerciais injustificáveis ou anticoncorrenciais;

Nesses casos, uma vez acabado o bom diálogo comercial, a intenção de rescisão do contrato deve ser manifestada sem cobrança de multas ou penalidades ao Posto parceiro, porém em uma litigância judicial, haverá necessidade de se incorrer na defesa de indenização por perdas e danos financeiros ostentados pela relação abusiva por parte da Distribuidora.

Assim, prezados Revendedores e amigos Distribuidores, o entendimento dessas relações nos últimos 40 anos, embasadas em tantos acertos e fracassos, estudo e dedicação dos casos, das demandas, dos litígios, dos vícios dessas relações, das dores das perdas, obrigam a classe de Revenda de combustíveis a uma independência mercadológica desse assédio financeiro, em que se faz parecer que a marca de comodities faz diferença nesse mercado em ebulição, resguardando para si, a liberdade de defender seu investimento, seu próprio trabalho, o suor de sua família, num mercado ainda promissor de revenda de combustíveis, onde terá como resultado a alegria de poder colher seus frutos diretamente do pé e não da gôndola do intermediário ou a menos, que o parceiro pegue a enxada na mão junto com você e possam colher juntos desse solo ainda fértil.

Carlos Giordano Jr é o novo colunista do Portal e Academia Brasil Postos. Com mais de 40 anos de atuação no mercado de postos de combustíveis e lojas de conveniência vai contribuir com sua experiência e conhecimento em busca de melhores processos de gestão corporativa. É fundador da Consiglio que é uma incubadora e uma desenvolvedora de ideias, nascida com o propósito de ajudar a construir empresas sustentáveis e de sucesso.

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