No cenário competitivo do varejo, entender o comportamento de compra do consumidor e adaptar o sortimento de produtos de forma estratégica é essencial.

Dois conceitos fundamentais nesse planejamento são os produtos sazonais e os produtos de rotina. Saber como diferenciá-los, explorá-los e combiná-los pode fazer toda a diferença para alavancar as vendas, aumentar o ticket médio e fidelizar clientes. 🧠💰

Neste artigo, vamos explicar:

• O que são produtos sazonais e de rotina 🌦️📆
• Exemplos práticos em diferentes segmentos do varejo 🏪🏗️🏭
• Como criar estratégias eficientes de exposição, comunicação e vendas 📊🛍️

O que são produtos sazonais? 

Produtos sazonais são aqueles cuja demanda aumenta significativamente em determinados períodos do ano, geralmente ligados a datas comemorativas, estações do ano, feriados ou contextos específicos (como volta às aulas ou Copa do Mundo). Eles são consumidos com mais frequência ou intensidade por tempo limitado, e depois retornam a um patamar mais baixo ou até desaparecem do mix de produtos.

Exemplos:

• Chocolates em formato de ovos durante a Páscoa 🍫
• Panetones e espumantes no Natal e Ano Novo 🎄
• Roupas de frio no inverno 🧥
• Protetor solar e água de coco no verão 🏖️
• Materiais escolares em janeiro e fevereiro 📚

Esses produtos costumam ser bem planejados com antecedência por parte da indústria e do varejo, exigindo alinhamento logístico, ações promocionais e ambientação para impulsionar as vendas no curto prazo.

O que são produtos de rotina? 

São itens que fazem parte do consumo regular dos consumidores — seja diário, semanal ou mensal — e estão sempre na lista de compras. São os responsáveis por atrair fluxo contínuo de clientes e representam uma base sólida de faturamento.

Exemplos:

• Supermercados: leite, arroz, café, pão 🍞
• Lojas de conveniência: água, refrigerante, salgadinho 🥤
• Material de construção: parafuso, fita isolante, cimento 🧱
• Farmácias: analgésicos, shampoo, sabonete 💊
• Indústrias B2B: insumos operacionais, EPIs, papelaria 📦

Esses produtos são menos afetados por sazonalidade, mas precisam de uma boa estratégia de sortimento, precificação e disponibilidade para manter a competitividade.

Como aplicar isso no ponto de venda? 

A chave do sucesso está em saber equilibrar produtos sazonais e de rotina dentro da loja. Veja como aplicar na prática:

1. Supermercados 🛒

Produtos de rotina: arroz, feijão, leite, pão, sabão em pó

Produtos sazonais: ovos de Páscoa, panetones, vinhos no inverno, promoções de churrasco no verão

Dica estratégica:

• Crie ambientações temáticas nas datas comemorativas 
• Monte “ilhas” com produtos sazonais ao lado de produtos de rotina complementares (ex: vinho + queijo no Dia dos Namorados) 
• Use tabloides, redes sociais e encartes digitais para destacar ofertas sazonais com antecedência 

2. Lojas de conveniência ⛽

Produtos de rotina: refrigerantes, snacks, energéticos, cigarros

Produtos sazonais: guarda-chuva em época de chuva, kits de presente no Dia dos Pais, lanternas em períodos de apagão 

Dica estratégica:

• Aproveite a agilidade do giro e ofereça soluções rápidas para o momento do cliente 
• Kits prontos e promoções relâmpago são eficazes 

3. Lojas de material de construção 🧱

Produtos de rotina: buchas, pregos, tintas básicas

Produtos sazonais: aquecedores no inverno, ventiladores no verão, enfeites de Natal

Dica estratégica:

• Exponha sazonais próximos à entrada e sinalize com cartazes grandes 🪧
• Ofereça combos e kits que misturem os dois tipos (ex: “kit pintura” com pincel + tinta + diluente) 

4. Indústrias e B2B 🏭

Produtos de rotina: papel, toner, EPIs, insumos contínuos

Produtos sazonais: brindes de final de ano, kits personalizados para eventos corporativos, equipamentos para feiras e campanhas

Dica estratégica:

• Antecipe a comunicação com o cliente B2B com ações sazonais e ofereça personalização 
• Mantenha canais como e-mail marketing e WhatsApp ativos 

Como trabalhar os dois tipos de produto em conjunto? 🤝

Integrar produtos de rotina e sazonais em estratégias conjuntas pode aumentar o ticket médio e criar experiências mais completas para o consumidor.

Exemplos:

• Cross selling: vender chocolate (sazonal) com leite (rotina) 🍫🥛

• Kits promocionais: criar kits temáticos (ex: churrasco de verão com carvão, carne e cerveja) 🍖🍺

• Campanhas integradas: anúncios digitais que conectam necessidade diária + desejo de ocasião 📢💡

✅ Planeje os produtos sazonais com antecedência e em alinhamento com a indústria

✅ Mapeie o calendário promocional anual e distribua ações ao longo do tempo 

✅ Utilize dados de comportamento de compra para ajustar mix e layout

✅ Promova os sazonais em redes sociais e comunicação visual com destaque 

✅ Treine a equipe para sugerir produtos de rotina que combinem com sazonais (e vice-versa) 

✅ Mantenha a reposição dos produtos de rotina sempre em dia, pois eles são o carro-chefe do giro constante 

✅ Monitore resultados e avalie o desempenho de campanhas sazonais para aprimorar no futuro 

Conclusão ✍️

Trabalhar de forma inteligente com produtos sazonais e de rotina exige sensibilidade ao comportamento do consumidor, capacidade de planejamento e criatividade na execução. Mas quando bem aplicadas, essas estratégias podem transformar o ponto de venda em uma verdadeira experiência de compra, impulsionando o faturamento e fortalecendo a marca.

No varejo inteligente, cada detalhe conta. Saber o que vender, quando vender e como combinar produtos é o caminho para se destacar num mercado competitivo e em constante transformação. 

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Trabalhar com produtos sazonais e de rotina de forma estratégica é uma das chaves para aumentar as vendas, girar estoque com eficiência e encantar o cliente com ofertas que realmente fazem sentido. Mas cada loja tem sua realidade e, é aí que a inteligência no varejo faz toda a diferença! 😉

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