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Na loja de conveniência temos diversas ações que podem ser desenvolvidas para otimizarmos os resultados. A seguir apresento algumas iniciativas que podem ser colocadas em prática para se obter melhores resultados tanto financeiros, como em fluxo de pessoas para seu negócio. Mas antes gostaria de apresentar alguns dados interessantes.

  • 65% das compras são planejadas antes do shopper* chegar ao ponto de venda. (*shopper é a pessoa que realiza uma compra, sendo ela consumidora ou não) – Devemos ter este dado em mente para sempre lembrarmos que quanto mais facilitarmos que este shopper encontre o que procura, mais simples será fideliza-lo a nossa loja, isso pode ser feito por exemplo através da boa organização da loja através da gestão de categorias.
  • 60% das decisões de compra são tomadas no ponto de venda – Os planos de compra podem mudar, tanto para melhor, como para pior, se a loja estiver 100% precificada com ações promocionais, bem organizada e com os expositores bem abastecidos. A tendência é que o shopper acabe comprando mais do que o planejado. Agora, se ao contrário, a loja não tiver nenhum dos itens citados acima, é possível que ele saia de dentro da loja sem ao menos comprar o que já havia planejado.
  • 40% do volume em promoções se venderia de qualquer maneira – É isso mesmo. Muitas promoções acabam colocando menos dinheiro no bolso do revendedor, isso acontece quando são feitas promoções com produtos que já tem uma demanda estabelecida e pouca elasticidade nos preços, onde mudanças de preço não trazem maior volume, ou pode acontecer quando o desconto ofertado não seja o suficiente para aumentar a demanda, desta forma se vende o mesmo volume mas com uma margem menor.
  • 95% das pessoas que realizam compras em supermercados, também realizam compra em lojas de vizinhança – Dependendo da demanda de compra, muitas vezes o consumidor prefere a conveniência da compra rápida do que ir ao supermercado para comprar apenas 5 pães ou 1 caixa de leite.

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GESTÃO POR CATEGORIA – A através da gestão de categorias comentada acima, é que devemos manter a organização dos produtos na loja, de forma que sigam um padrão, tendo as categorias de produtos de necessidade similar juntos e no mesmo corredor ou expositor a depender do tamanho da sua loja, a Gestão por Categoria é desenvolvida para facilitar as compras por impulso e posicionar os produtos de maior giro nos locais de maior venda. Basta você pensar no mercado, se a procura é por produto de limpeza, estão todos em um corredor, se a necessidade for organizar uma janta para a família, tem o corredor onde tem massas, molhos e queijo, outro corredor com arroz, feijão, lentilha e demais grãos, enfim os produtos similares e substituíveis estão sempre próximos.

PRECIFICAÇÃO – Outro item importante nas lojas é a precificação. Todos os produtos da loja precisam estar precificados e é muito importante que os preços estejam legíveis e expostos nas gôndolas e não apenas em etiquetas nos produtos. Além de existir uma lei que obriga que todos os produtos estejam precificados, também existem estudos do comportamento do consumidor que apontam que produtos precificados auxiliam na tomada de decisão e aumentam as compras por impulso.

Tome cuidado para não ficar reconhecido como um local de preços altos. Lojas de conveniência já tem esta fama de forma natural pelo histórico de precificação desde quando estes modelos de lojas começaram a operar no Brasil. É importante que em produtos de fácil referência de preço a loja esteja posicionada de forma coerente. Por exemplo, Coca Cola 2l, Skol e Brahma, são produtos que o consumidor conhece o preço médio de mercado. Nestes produtos precisamos ter preços parecidos com a região e deixar para ganhar margem nos demais produtos.

Tenha todo dia produtos em promoção  isto vai ajudar a trazer clientes para dentro da loja. Lembre-se produto em promoção não significa com preço mais baixo, mas sim com exposição diferenciada, com comunicação especial ou ainda com alguma campanha para o público interno com meta de vendas de determinado produto.O ideal é que você organize um calendário pelo menos com um mês de antecedência para as promoções, assim você pode negociar preços diferenciados com fornecedores, para o período da promoção e uma exposição diferenciada dos produtos.

LEIA TAMBÉM: Loja de Conveniência – Vantagens e desvantagens de trabalhar com conveniência própria

COMUNICAÇÃO – Os olhos são os maiores influenciadores nas tomadas de decisão, por tanto sempre deve-se buscar ter claro tudo que está acontecendo na sua loja, em termos de promoções, produtos a venda e ofertas. Abaixo algumas formas de se comunicar com o consumidor dentro do posto.

  • Na pista: Comunicações que podem ficar nos topos de bomba, ponta das ilhas ou até mesmo no avental dos frentistas, para instigar o consumidor a entrar e consumir na loja.
  • Os cartazes de Vitrine: sinalizam para o cliente que está no exterior da loja (na pista) as principais promoções da loja. Comumente, as promoções primárias são sinalizadas nos cartazes de vitrine.
  • Adesivos de porta: localizados na “linha dos olhos” do consumidor, nas portas das lojas, os adesivos de porta sinalizam promoções primárias (principalmente) e ocasionalmente de produtos de impulso das categorias de snacks salgados, doces e bomboniere. A parte de trás do adesivo apresenta uma saudação de obrigada ou volte sempre.

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  • Adesivos de Geladeira: Localizados nas portas das geladeiras (ou walk-in-coolers), os adesivos de geladeira sinalizam promoções de produtos das categorias de bebidas, predominantemente. Contudo, podemos utilizar essa peça para comunicar produtos que podem ser consumidos com bebidas geladas, sugerindo uma compra adicional (agregada). Eles devem estar posicionados um pouco acima do puxador da porta da geladeira.
  • Displays de Balcão: Comunicam promoções especiais no balcão do caixa. Não necessariamente sinalizam produtos localizados no balcão. Pode-se utilizar a área do caixa (para a qual a atenção do consumidor é concentrada) para comunicar ofertas especiais com exposição de brindes, lançamentos de produtos, etc.
  • Cartazes de Pilha: Pilhas de produtos em promoção são sinalizadas com cartazes presos nas próprias pilhas de exposição. Esta sinalização é usada frequentemente para promoções de packs de cervejas e refrigerantes.
  • Saia de Prateleira: Existem diversas denominações para sinalizadores de gôndolas: saias de prateleira, testeira de gôndola, stoppers, entre outras. Quando comunicamos promoções de produtos nas gôndolas (pontas de gôndolas), precisamos destacar a oferta: para isso, utilizamos as saias de prateleira.

DETALHES QUE FAZEM A DIFERENÇA – Como pode-se perceber não há nenhuma grande novidade em tudo que escrevi acima, mas é o conjunto de pequenos e simples detalhes, que podem diferenciar nossas lojas e trazer melhores resultados. Tenho certeza que se estes pontos forem executados por hábito a loja estará sempre cheia e ajudando consideravelmente nos ganhos de seu posto.

Abraços, Tiago T. Secco

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