Passa da hora de ferramentas de gestão econômica, financeira e de desenvolvimento humano serem incorporadas ao dia-a-dia do posto.
Seu posto é rentável? Esta é a pergunta que o Sincopetro tem feito aos revendedores associados em reuniões e palestras que têm sido ministradas pelo estado afora. A resposta, entretanto, não tem sido fácil. Mesmo apresentando o passo-a-passo da planilha de custos desenvolvida há anos pelo sindicato e disponível gratuitamente a todos os que se interessarem, muitos ainda têm dúvidas sobre a rentabilidade do seu negócio.
Marcel Scalco, conta que é impossível falar em melhorar a rentabilidade se, muitas vezes, o gestor nem sabe qual é a rentabilidade.
Especialmente no negócio ‘posto de combustíveis’, os desafios são ainda maiores. Por vender exclusivamente serviços – já que, entre aspas, o produto comercializado é o mesmo em qualquer esquina –, o revendedor depende quase que exclusivamente de profissionais qualificados para representá-lo perante o cliente. Por isso, Scalco defende que o revendedor deve redobrar a atenção nesse sentido. “Trabalhar à noite e em finais de semana também não é nada atraente, o que dificulta o processo de recrutamento e seleção de talentos”, destaca.
Desenvolvimento humano – A saída, segundo ele, é investir na gestão de desenvolvimento humano, ou seja, treinamento e profissionalização. “O posto deve ser um bom lugar para se trabalhar, onde as pessoas sintam-se valorizadas, tenham oportunidade de crescimento, sejam treinadas para função e sintam-se profissionais”, explica. “Se o revendedor assim fizer, terá menos giro de pessoal, com todos os benefícios decorrentes, bem como ainda mais pessoas candidatando-se a vagas de emprego, o que possibilitaria uma seleção mais rigorosa e precisa”.
Scalco conta também que, nesse ponto de sua apresentação, sempre lhe perguntam: mas, e se eu invisto no funcionário, treino e depois ele vai embora, trabalhar no concorrente? A resposta é simples: e se você não treinar e ele ficar? Não é pior? Ele recorre ainda ao pensador, advogado e educador americano, Derek Bok: “Se você acha que a educação é cara, tenha a coragem de experimentar a ignorância”.
O treinamento de funcionários, segundo Scalco, representa o único meio pelo qual se torna possível envolver verdadeiramente as pessoas nos objetivos organizacionais e capacitá-las tecnicamente a realizar o esperado delas. “Gostaria de salientar a importância do treinamento admissional, normalmente negligenciado. 99% dos postos não gastam nem um turno de trabalho antes de colocar o novo colaborador, nervoso e despreparado, na pista, gerando muitos erros primários, queda na autoestima e desmotivação”, revela.
Consumidor fidelizado – Há ainda um outro fator que deve ser considerado. O consumidor dos dias de hoje é mais bem informado e com maior poder de compra. Sem identificá-lo claramente e sem uma proposta de valor para atraí-lo, dificilmente o revendedor vai conseguir fidelizá-lo. “Se o consumidor não sabe o que esperar da empresa, fica desnorteado, tornando-se, então, infiel”, diz. “O revendedor deve ser obstinadamente coerente entre o que diz e faz. Ou seja, se oferece lebre deve entregar lebre, se oferece gato deve entregar gato, mas nunca vender gato por lebre”, traduz.
Portanto, o caminho é cada posto identificar sua vocação, buscar meios de potencializar forças de forma a tornar-se substancialmente diferente; e comunicar isso ao consumidor. “Alguns postos optam por diferenciar-se pelo atendimento, outros pela loja de conveniência, outros ainda pelos serviços oferecidos. O importante é definir a proposta de valor e perseverar na execução e comunicação de sua estratégia”, destaca Scalco.
Isso é excelência operacional, segundo ele. Executar sua proposta de valor com eficiência, eficácia e efetividade, investir pesado em desenvolvimento humano e definir e escrever os processos, os procedimentos de cada tarefa na empresa, do como fazer o que tem que ser feito.
Receita x despesa – Mas, em resumo, como equilibrar, então, receita e despesa e calcular sua margem de comercialização? Comece pelo básico. A planilha de custos disponibilizada pelo Sincopetro auxilia o revendedor a proceder a uma análise da rentabilidade do posto. Na opinião de Scalco, já passa da hora de ferramentas de gestão econômica e financeira serem incorporadas ao dia-a-dia de um posto: demonstrativo de resultado do exercício, balanço patrimonial, fluxo de caixa, demonstrativo de origem e aplicação de recursos, entre outros tantos, darão clareza e norte para a busca da rentabilidade. “Sem eles, tudo fica nebuloso e incerto”, garante.
Por fim, Scalco destaca que não há mais como o revendedor ficar encerrado na empresa, remoendo problemas e ‘supersupervisionando’ a equipe. “Tal atitude leva à mesmice, à rotina, ao banal e, neste caso, alguém a concorrência irá se antecipar”, diz.
Durante a palestra, Scalco lembra que as transformações são intensas e quem não mudar ficará para trás. Não há mais espaço para amadorismo, estabilidade, acomodação. A palavra de ordem é: ousadia. E é bom não duvidar que há postos – muitos postos! – que estão crescendo e se profissionalizando. “O papai-sabe-tudo morreu. A busca pelo saber é uma constante, seja em treinamentos ou em consultorias, e, a abertura ao novo, ao diferente, ao inusitado, sustentado pela coragem e pela ousadia é a marca determinante de uma empresa de sucesso”, encerra.
Fonte: http://www.postonet.com.br/
