Em tempos de crise como a que vivemos do coronavírus, fica claro a importância de entender a importância da margem, pois o que importa mesmo em quaisquer negócios é a rentabilidade.

Vemos muitas notícias sobre preços, condição comercial, dinamismo e isso realmente é importante. Entretanto, é termos a consciência que o preço R$/L que você coloca em sua bomba para vender Etanol, Gasolina, Diesel S10 e S500 precisa que ser o reflexo do CUSTO OPERACIONAIL, que é formado por todos os custos mais uma MARGEM OPERACIONAL de RESULTADO. Esta margem é o porto seguro de qualquer negócio.

Mais do que nunca vemos o volume de venda dos postos de combustíveis sendo destruído por causa de um problema de saúde social, e fica evidente que precificar olhando o mercado não se reflete em rentabilidade, reduzir preço em determinados horários de pico de movimento sem ter este respaldo no custo de aquisição de combustíveis só irá aumentar seu faturamento, mas a rentabilidade vai cair.

O varejo de combustíveis fica refém da demanda quando se prende a análise de faturamento por preço de venda dos produtos, esta abordagem é extremamente ruim e a anos tem feito revendedores quebrarem seus negócios.

Por isso a abordagem econômica tem que ser sempre de margem, pois mesmo que o volume reduza como hoje tem reduzido em praticamente 40% no Brasil como um todo, o resultado, a MARGEM OPERACIONAL de RESULTADO vai sustentar o seu negócio a realidade do seu custo e não a concorrência de mercado, muito menos em tempos de crise.

É natural a necessidade estar com preços adequados de venda ao mercado, estamos falando de varejo, mas isso eu chamo de MARGEM de OPORTUNIDADE, ou seja, de acordo com o spread entre CUSTO OPERACIONAL X MERCADO, você terá a MARGEM de OPORTUNIDADE que é o seu espaço de dinâmica de precificação e esta relação nunca deve ser de R$ 0,00/L. No entanto, a margem de oportunidade ela é construída de acordo com a sua gestão de custo, ou seja, quão bem você tem comprado combustíveis da sua distribuidora, quão bem você tem administrado o custo fixo do seu posto, pois a CUSTO OPERACIONAL que já deve estar protegido pela MARGEM OPERACIONAL de RESULTADO está ligada por um cordão umbilical com a MARGEM de OPORTUNIDADE.

Quanto melhor você cuidar dos custos, mais margem de oportunidade você terá, e o seu negócio crescerá de forma sustentável com rentabilidade e não só em faturamento.

Se o seu volume cair, a MARGEM OPERACIONAL de RESULTADO assegurará o sustento do seu posto.

Portanto, entenda que prioritariamente o importante é a margem é a análise de custos e não o dinamismo de preços, não é prudente reduzir os preços de bomba se você não teve esta contrapartida em seus custos, principalmente no custo de aquisição de combustíveis, muito menos ainda se não há MARGEM de OPORTUNIDADE para isso. Antes de reduzir ou aumentar preços de bomba, tenha o respaldo disso dentro do seu custo.

Pense nisso, é melhor vender 100 m3 com resultado positivo de R$ 20.000,00/ mês ou vender 1.000 m3 com resultado de 10.000,00/mês?

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Murilo Barco | Diretor Comercial
Valêncio Consultoria Combustíveis

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